针锋机械厂

Ⅰ 针锋相怼 | “盒子”之争！路虎卫士/牧马人，都向城市化妥协了

提到路虎家族，年轻的小伙伴可能先想到的会是揽胜和发现系列，但路虎其实还有一款经典的越野车型能让人念念不忘，它就是有着近72年辉煌历史，让无数车迷难为之倾倒的——Defender卫士。

小编有话说

路虎如今在国内的品牌影响力已经大不如前，而全新一代路虎卫士彻底的改头换面，情怀消费者是否还能为其买单呢？对于Jeep牧马人来说，它在设计上的每次改动只是很小幅度的改变，在用料上也更加精致了，舒适性也有明显提升，但其粗犷的一面却从未改变，这样的“大玩具”才能唤起“玩家”心中的欲望。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

Ⅱ 半条命针锋相对攻略和秘籍！！

第一关 欢迎来到黑山研究所 伴随着巨大的爆炸声，我只见眼前一黑，顿时失去了知觉。当我醒来时，我发现自己正身处在一个完全陌生的环境中。在我的面前，一个穿着白大褂的博士模样的人正在那儿抢救我的一个同伴。我走上前，耐心地听完他喋喋不休的E文，便开始了我的危险之旅。 从医务室（infirmary）出来，穿过一条空无一人的走廊，推开走廊的大门向左拐，在最里面的一个大厅里，发现两名医务人员正在那儿观察蜘蛛怪对我同伴的尸体起作用的过程。在角落的方桌上，放着我们来时穿的作战外套。我走过去，毫不犹豫的穿上外套，然后离开大厅，沿着大门对面的走廊通道向前。在另外一间大厅的右侧，一个变异的生物正在发疯地撕咬研究人员的尸体，看见我之后，它从破碎的窗口跳将出来。由于我手无寸铁，我决定三十六计，走为上计。一阵小跑，我来到了大厅的另一端。这儿破烂不堪的大门标着安全出口(security clearance)几个字样。我顺着门后的楼梯来到地下室中，找到警卫人员，几句对话之后，他打开了安全门。在他的祝福声中，我走进了一间激光束四射的房间，在其走廊上发现了一把管道钳。小心的绕过电线，拾起管道钳，匍匐通过两道激光束后，我来到了激光反射镜前，用刚到手的管道钳打碎激光反射镜，所有的电源消失。继续沿着楼梯向前走，走廊的天花板突然碎裂，两只蜘蛛怪从天而降，用管道钳解决他们之后，我走到一间毒液横流的小房间前，在几个机械装置的后面遭遇蜘蛛怪的攻击。不过，战斗很快就结束了。在路过一个楼梯口时，我找到了一些补给品。出了过道，我的眼前一亮，原来不知不觉之间，我已经走出了建筑物，到达一个峭壁四立的峡谷之间。 我使出浑身的解数，经过一系列的翻转腾挪，跳到一个断裂的桥面上，在桥面上有一具尸体，其对面就是进入敌人深处的入口。从尸体上得到一把匕首，然后一咬牙，跳到对面的桥面。在一间黑暗的房间内，消灭掉来袭的生物后，打开夜视仪，从房间右下角的一个洞口，来到一个盆地的空地上。举目望去，我们的飞机残骸散落四处，在飞机残骸的外围是弧光肆意的电网。在右面的山崖上有一扇大门，我从大门的门缝中溜了进去，干掉几只蜘蛛怪后，我来到另一处盆地。这里是敌人的动力车间（power generator），厂房的大门紧闭，幸好在大门的左下方有一个通风口。在木箱里找到一些补充物品后，我沿着通风口一路爬行，避过厂房内的高压电火花，到达电网包围的变压器群中。在我方队员的尸体处得到一把手枪。绕过变压器，在对面的墙壁上找到方型的控制盒（Generator Control），（用使用物品的键）拉下电闸，所有的高压电突然消失。然后，我沿着来时的路朝有飞机残骸的盆地跑去。在消灭蜘蛛怪的地道内，我身后突然出现一个闪电怪。不过，我的手枪也不是玩具。解决怪物后，来到飞机残骸前，这里的高压电网已经停止运转。在围墙内找到一些补给和一个电台，打开电台，接受总部传来的下一个任务。然后，从左边水泥平台的通风管道口，一路顺着梯子来到一个寂静的地下建筑中。 这里四处吊着一些绳索样的东西，它们都是长舌怪的触须，小心绕过这些触须，沿着走道，越过一个峡谷，进入一间建筑物内。在走廊的士兵尸体身上可以得到一支步枪。在下梯子的时候，遭遇到几个闪电怪物的袭击，同时那些高温的蒸汽也成了我闪避时的障碍。处理完这些意外的事件后，通过一段迂回曲折的走廊，来到一个向下的楼梯前。两个闪电怪乘电梯而下，小心应付完后，纵身跳进左面的大厅中。进入大厅，我发现自己已经没有任何的退路，仅在大厅的右边有一根通向上层横梁的铁梯。小心的靠近（此处一定要存盘），高压电光突然四处迸发，地板和上层的横梁也纷纷断裂，我瞅准时机，在一段横梁下落的瞬间，爬上铁梯，到达顶端后，迅速向左移动。在一个警报灯乱闪的小门前静静地休息了一阵，待一切平静下来之后，我推开门，走了进去。 经过曲折的回廊，我找到一个升降梯，它的对面是一个废弃的控制室。打开升降梯，来到一间毒液汹涌，电光乱窜的大厅中。我四处搜寻了一些补给品，并抽空消灭了六只蜘蛛怪（在大厅向上的楼梯口，有一个炸药箱，可以加以利用）。楼梯的尽头是一间控制室，在控制台对面的墙壁上有一个标有红十字的装置，在那儿，我获得了50点的生命值。然后从容地走到控制台前，先将大厅中间横梁处天车上的炸药箱引爆，接着按下按纽，扳动闸刀，将天车移动到左边，位置刚好适合我跳到对面的铁箱上。然后从控制室的窗口爬出，利用天车跳到对面的铁箱上，走下铁箱，按住铁门左下角的按纽，这时通道的铁门缓缓升起。接着我深吸一口气，纵身跳到对面的地板上，这时只觉身体一麻，原来被电光击中了，幸好我的护甲和生命值都还比较高。再次到控制台前，将天车调节到视野中央，再通过天车到达对面有蜘蛛怪的小铁箱上。一个空翻，安全地进入通道。 由于没有生物，整个通道显得空旷而寂静。在通道的尽头有两根路障，我伏下身子悄悄地钻了过去，来到一个沉寂的大厅中。在大厅右侧的角落里，找到一处破烂的下水管道，我毫不犹豫的跳了进去。只听耳边水声淙淙，这时我无法控制自己的行动，任凭流水把我带到一间地下水池中。 在水池的屋顶上，四处布满了长舌怪，我小心翼翼地从左边的一个防堵栅栏的缺口处游到隔壁的水池中。找到水池角落里的梯子，顺着梯子向上，谨慎地绕过头顶上的长舌怪，过几段长廊，在一个铁桥对面走廊的桌子上我找到一枚手雷，仔细地收好后，沿着走廊，来到了机器人装运室。在铁桥的左边，一个机器人正在繁忙地工作，为了让它更顺利地执行工作，我引爆了它身边的障碍物。然后静静地目送它离去。当机器人的背影从我眼中消失后，通往下层的梯子前的横杆也随之消失，于是，我顺着桥尽头梯子，下到充满了毒液的操作室中。利用铁箱，走到控制台斜对面的铁门前，打开开关，乘电梯到达顶端，消灭四个肉乎乎的电光怪。然后跑上斜坡，将装有木板的小车推到电车旁，（下蹲+跳键）跳到小车上，接着进入电车，走到电车中央，电车启动并把我带向未知的远方。 第二关 撤退 我趴在电车中，躲过途中闪电怪的袭击。最后，电车在一个平台边停了下来，我刚走出电车几步，背后出现两个闪电怪，消灭它们之后，我捡起地上的一只手枪和弹药。迈步走进房间，与警卫交谈，他答应帮助我。我们一起向前，共同解决掉路上的怪物，一扇紧闭的房门拦住了我们的道路。透过玻璃窗，我看见屋内警卫正在和研究人员交谈，突然，一只恐龙似的怪兽倏忽而至，杀死了屋内的警卫和研究人员，在它消失的一瞬间，巨大的能量震碎了我面前的玻璃。我乘势从窗户上跳进去，来到门前，等待警卫开门进来打开安全室（Security）的门。随后，我从窗户上进入对面的房间中，在研究人员处得到一些补给。旁边大厅中央停放着一部电梯，杀死旁边的蜘蛛怪，乘坐电梯向上升，快到顶时，向上扔颗手雷，在一片惨叫声中，我收集到一些补给品。加上护甲后，从铁箱上打开通风口钻进去。这段路的终点是在一间士兵宿舍里，在这一片区域里，战利品很多。但当我来到通往外面的大厅时，大门已经缓缓落下。稍等片刻，三个闪电怪出现，消灭它们后，从大厅墙壁的破毁处我进入通风管道。 第三关 迷失 顺着通道，我来到一个小房间里，杀死看守的闪电怪，从房屋的三层管道处钻进通风管。管道里有两个出口，一个通往补给品房间，离入口较近的出口则通向一段红光掩映的走廊。走廊的地板很容易塌陷，我好不容易才通过这段陷阱重重的长廊，到达两个巨大的风扇前。小心地踩着风扇上的十字横杆走到对面的窗口，狂奔到另外一间有四个风扇的房间里。在下层右边的风扇下，找到出口，安全地下到一个火龙飞舞的房间，一一通过火龙，从左边的通风口爬到另一个有火焰的房间里。利用火焰停顿的间隙，钻进里面的火焰接受孔中，跳出火焰槽，消灭冲过来的变异生物，把标有DANGER EXPLOSIVE字样的炸药箱推到旁边写着WARNING的火焰测试口处，然后到控制台按下按纽。一声巨响过后，地板出现一个大洞。 从洞口下去，干掉几个蜘蛛怪，随后从墙壁的豁口来到一个平台上，平台的下层有一些补给物。跳下平台，进入停着汽车的大门，向左到达2号储藏室，消灭右边拐角处的几只怪物，接着打开左边的铁门，用手雷结束了室内怪物的生命。在台阶的木箱里找到一枚火箭筒。拐过走廊，杀死两只刺龙怪，从墙壁的缺口跳到对面的平台上。沿梯子下到地面，经毁坏的电梯进入一楼。找到有警告牌（CAUTION）的房间，慢慢地走到对面，依次跳到铁箱顶后，进入走廊，在左侧的小室中关闭电源，接着从走廊的另一端跳出，原路回到楼上的缺口对面。沿下垂的绳索攀缘而上，经电梯进入走廊。找到走廊的通风口，把门前的铁箱推到通风口下（注意铁箱和墙壁要留出较大的空间），接着沿管道到达铁门的另一边。打开铁门，将铁箱推到杂物封堵的大门前，凭借铁箱跳过障碍物，用枪引爆旁边屋内的炸药。在将铁箱推倒障碍物后的通风口下。钻进通风管道，进入一个小室内，从地板口下到下层，关闭电源，接着沿电源上方的绳索到达一间凌乱的房间中，打开电台，按动两次，左面的墙壁轰然洞开。与援军对话之后，走到电梯旁，按爆按纽，随后接应人员用切割枪打开房门，我们并肩走进电梯，来到下一关。 第四关 援军 刚走出电梯，迎面几个闪电怪向我袭来。与战友合力消灭怪物后，队友打开一扇铁门，在里面的铁皮小屋里，我找到一枚感应炸弹。接下来，我一人继续沿楼梯向上，这里的房间和走廊四处是闪电怪的身影。一一消灭完所有的怪物后，我在一个有巨大方桌的房间里停下来，当我刚捡起一个医疗包时，对面的墙里突然跳出一只闪电怪，一结束它的生命，我立刻冲进去消灭掉里面的残余势力。同时，只听右侧一声巨响，原来是大门被炸开了。走进去发现房间的一角也被炸开一个大洞。于是，我从洞口开始我的危险旅程。 小心的绕过沿途的长舌怪，在一个充满电光的断桥前，我停下来。先用一枚手雷清除游走的电光，然后荡秋千般跳到对面。顺着前方的路，我来到屋顶的平台上，我的援军早已在那等候多时。交谈中得知我必须找到受伤的士兵，于是我又从阳台来时路旁的管道断口进入敌人的军械库。用定时炸弹解决掉车厢后的两个敌人，再在右边的铁门后找到持切割枪的受伤士兵，然后独自向汽车的左侧移动。消灭冲过来的士兵后，用手雷炸开横板封死的铁门，再用枪引爆感应炸弹，用手雷炸倒拐角处的自动机枪，终于安全地走到平台上，随后将医疗兵带到伤员面前。待伤员复原，与他交谈并将二人带回平台。在铁丝网旁的小门前停下，让战友打开铁门，抢在战友之前，用手雷炸毁自动机枪。这时，战友们不再与我同行。 我孤身一人继续向前，在一个大厅前，得到两名友军的加盟。接着三人同时冲进大厅，消灭所有的黑衣刺客，上楼扳动机关，打开电车通道处的门后，三人跑到电车旁，开始清剿电车房内的敌人。这里的黑衣刺客很多，在队友的协助下，顺利完成围剿工作（队友如果牺牲的话，可以得到一挺机枪）。然后在楼上走道的尽头，找到电车岔道的开关并打开岔道大门。接下来，我孤身一人，沿着岔道向前跑去，在岔道的尽头，遇到一个刺客的伏击，打死刺客后，从窗口跳入隔壁的房间，利用铁箱和铁桶，沿倾斜的水泥柱上到上层，由通风口来到下一关。 第五关 奇遇 从通风口出来，在补充护甲和生命的装置中补满所有的值。随后拐过走廊，按下大门按纽，再回到走廊拐角处，利用地形，消灭了大厅中的六只飞龙怪。当我走到大厅的发光体前，一道电光击断了上方的横梁。跳上倾斜的横梁，我一头扎进前面的光球中，只见眼前一黑…… 当我睁开眼时，一个奇妙的世界出现在我的眼前（难道我在天堂吗？）。我首先从一个石锥跳到另一个石锥上，并利用陨石坑的上升气流飞跃到更高的石锥上面，途中捡到一支电光枪，消灭掉几个电光怪，在经过一连串的空中飞人之后，我终于找到正在空中漂浮的光球。让空中游动的陨石载着我的身体飞向光球，我又被带到显示的世界中。 第六关 粉身碎骨 当我能看清眼前的景物时，我发现自己正站在一条走廊中。上前打开左下角的开关，走上电梯，启动后，只见两边的景物飞速下降。最后，电梯在一扇门前停下来。走进房间，向右拐，找到控制台，干掉两只刺龙怪，按下机关，释放对面的研究人员，交谈之后，带他来到大门左边的研究室，由他打开第一道门。杀死躲在室内的鳄鱼怪。在第二道铁门前，研究人员不幸被电光击死。我只好从门前过道处破碎的窗口顺梯而上。上面充斥着各种吼叫声，我未加思索，顺手一枚手雷，干净利落地解决了楼板上的刺龙怪。当我正在楼板上查看时，忽然面前的墙壁开裂，我顺势冲进去消灭完屋内的几个刺龙怪，并在屋角找到通往第二道铁门后的通风管道入口。顺着管道，我来到一间古怪的房间里，进入电梯，按下按纽，只见弧光飞闪，火花四溅，同时，一股奇异的力量把我传送到一个充满了海水的房间中。杀死走廊和房屋中的一群变异生物后，在房间的左下角找到通风口，顺着通风口向前爬行，打碎脚下的一扇栅栏，随后我跌如一个水池里。 从水池爬上平台上，用手雷和机枪教训完所有的怪物后，从梯子下到底层，打开关着鲨鱼怪的铁栅栏，再原路返回水池，拿出光电枪，但见绿光一闪，鲨鱼怪就被蒸发了。接着我迅速诱导水管道旁的圆形阀门前，打开阀门，派空室内的海水，此时，我那失去的体力也开始慢慢地回到我的体内。待身体复原，我走进房间拐过走廊，用手雷炸坏前面的电弧光，冲进大厅，收拾掉两个刺龙怪和两个独眼怪，从独眼怪尸体旁得到一支生物枪，装备完成之后，进入小室。打开通道的铁门，走到光球前，纵身跳进光球，于是我再次来到奇妙世界。找到光球并通过它进入 另一个小室。打开对面的门，走到地板的断裂处，伏下身子，从玻璃缸底部的缺口钻进水缸。迅速诱导顶上的通气口下，砸碎挡板，跳进积水的长廊中。 第七关 虚实 拐过长廊，沿着倾斜的横梁，我发现自己来到了黑山研究工厂。收拾掉拦路的蜘蛛怪，推开一扇铁门，我快速地向右边的观察长廊跑去。长廊尽头的铁门从里面无法打开，我只好原路返回。消灭完前方出现的两只刺龙怪和一个独眼怪以及它身上的寄生生物后，我炸开它们旁边的观察窗，跳到空旷的园地中。正在搜寻之际，突然，园地里出现了一只巨大的蝎子怪。我利用岩石作掩护，经过激烈的枪战，终于将它打成齑粉。然后从半开的小门，进入屋内，找到升降梯，一直升到顶端，来到生物储藏室。按下大门左侧的控制台按纽，在紧靠控制台旁的玻璃柜中得到十枚生物炸弹。从对面的墙后进入1号样本室（SPECIMEN CONTAINMENT ROOM）。 从储藏室找到一些补给后，打碎走廊尽头的玻璃门并跳进电梯。再从电梯顶的开口跳上电梯顶端。顺着梯子爬到尽头，转身走到周围的壁架上。看准壁架下方突出的玻璃门，纵身一跃，进入走廊。经过一扇铁门，发现前方有一个岔路。我从左边的道路进入电梯，下到下层的控制室，先杀死室内的三个刺龙怪，再打碎观测窗的玻璃，看见下面的深坑中怪物人数众多，先扔两枚手雷让它们尝了尝，然后沿坑道边缘跑到坑底。 坑底的水洼是一个不错的补血池，至于其它的生物，还是不惹为妙。从坑底的小门进入2号样本室，捡起地上的高级生物枪，转过走廊，解决一个变异生物。右侧的门通向1号样本室。我一直向前，穿过一条观察长廊，到达一间生物储藏室，灭完室内的三只电光怪，进入了数据控制室（DATA CONTROL OPERATION），按下计算机上的红色按纽，等待博士的虚拟人像出现，听完他的叙述，我抽身走进了样本测试实验室。 在装有海葵形状生物的展示柜前，得到我的第三种生物武器--海葵生物武器。穿过关着生物的房间，走到断桥边，消灭桥下及两边的刺龙怪。装上海葵生物武器，吸住断桥对面天花板上的藤壶生物，我荡秋千般来到对面。走进旁边的房间，在长舌怪密布的屋顶下杀死了几只蜘蛛怪。经过升降梯和走廊，来到BDRC-101测试室，干掉守卫在那儿的两只刺龙怪和一个独眼怪，从右边的路走进电梯，上到上一层的走廊，击毙两只刺龙怪，推开前面的铁门，一个独眼怪赫然耸立眼前。用高级生物枪瞄准的话，可以一击必杀，再杀死它身上的寄生生物，随后经过一个石块堵塞的通道向右拐，到达控制室，找到一些补给品后，发现这里已无路可走，于是我原路回到测试室。从独眼怪尸体的小门进去，沿着走廊来到有两个长颈怪的空地前。小心的绕过它们的妖爪，借助对面高墙缺口内的藤壶， "飞"到楼内的走廊上。沿着管道来到维修间，找到电台，接受总部发来的下一个行动指令。听完任务，关闭电台左侧的电源开关，接着爬上梯子，打开左面壁架上的通道栅栏，顺着蜿蜒曲折的通道，我来到了坑洞蠕虫的老巢。 第八关 蠕虫之巢 我穿过水池，跳到对面的空洞处，几个点射解决了房内的鳄鱼怪。进入房间，打开铁门的开关，冲进黑山研究所3号废物处理区。爬上对面高耸的长梯，到达走廊后，顺手捡起一些枪支，接着向左拐进3号区的1号废物站。打开对面的小门，只见眼前一只体形巨大的独眼蜈蚣怪（怎么看都不太象蠕虫）。子弹和炸药都只能给它挠挠痒，我未及多想，按下面前的按纽，迅速跳到壁架上，紧接着向左跑进维修通道里，结果了前方的两只刺龙怪，到达一间楼梯断裂的房间里，一阵乱枪，打死防守的刺龙怪。随后我打碎断裂楼梯下的木箱，找到通风口，由通风管道来到废水控制台前。但由于没有打开GEAR BOX和VALVE，整个操作台形同虚设。左面的2号废物站入口通向GEAR BOX之路，右边的3号门则是打开VALVE的入口。 从2号铁门进去，快速跑过蜈蚣怪身边的壁架，进入对面的小门，打开右边墙上的开关，经过几个弯道，K掉沿途的几只刺龙怪，顺梯而下，从墙壁的孔洞中钻进堆满铁箱的房间，翻越过铁箱，进入一个废水泄漏的房间。打掉天花板上的长舌怪，跳过毒液，通过电梯上到上方的控制台前，消灭了守在那儿的刺龙怪后，按下按纽。透过面前的玻璃窗，只见窗外的墙壁缓缓合拢，铁箱纷纷破碎。沿着原路回到墙壁合拢形成的狭窄通道处，我一低头，发现地板上有一扇通气窗。打碎栅栏，跳入水中，接着从梯子爬到地板上，打碎前面的玻璃，我进入一个通道。打死迎面扑来的鳄鱼怪，走过铁桥，打开GEAR BOX的开关。这时，周围的水刹那间涌了过来.

Ⅲ 跪求!半条命针锋相对机器人补丁。或者办法。

..我没有夺旗的，有各自为战的，还附带45和1mod，.....要不

Ⅳ 半条命(针锋相对 Opposing Force)自己创建服务器怎么加机器人

枫叶版的半条命45和一，半条命吧置顶贴下载，如果嫌慢可以说，我想办法传给你

Ⅳ 胜利之日中文版+机器人，急需！！！！！！！！

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Ⅵ 关于工程机械行业的营销策略

中国的工程机械行业脱胎于国有企业，经历了计划经济、有计划的商品经济、市场经济初期3个主要经济体制阶段，产品的销售模式也相应演变，形成了每个时期独特的销售模式。随着社会经济的发展和市场的逐渐成熟，企业对销售模式的选择也开始出现新的变化，越来越重视销售模式的效率、成本与风险的控制。

工程机械营销模式的演变

1.营销模式由单一化向多元化转变

20世纪80年代以前，在计划经济体制下，市场属于卖方市场，制造商规模相对弱小，营销工作任务基本上以产品交付和售后三包服务为主，形成了单一的直销模式。在直销模式下，制造商在各地设立分公司或办事处，派驻自己的销售和服务人员，直接面对终端用户开展销售和服务工作。这个阶段市场竞争尚不充分，特别是渠道发育刚刚开始，制造商在销售模式上基本没有更多的选择。

20世纪80年代至90年代中期，随着改革开放和市场的扩大，工程机械产品的社会需求量明显上升，制造商不断增加，企业规模扩大，竞争加剧，消费群体也由过去的以施工单位集体购买为主向单位、小团体、私人多层次发展。传统的直销模式已经不能满足发展的要求，制造商开始寻找一种新的营销模式——代理模式，来迎接市场的挑战。代理模式是制造商通过规模、实力较强的代理商，在一定的区域内代理销售自己的产品，并为用户提供三包服务的销售模式。但这时的代理规模比较小，代理的产品范围主要限于常规的规模产品，直销模式仍占主导地位。

20世纪90年代中期后，中国工程机械行业进入高速发展阶段。国有、民营、合资等多种成分的企业共同参与市场竞争，市场规模和产能空前扩张，直接促进了渠道发育，直销模式的主导地位逐渐被代理模式取代，特别是装载机、挖掘机这两个销量最大的工程机械产品，几乎全部采用代理模式。

代理模式的盛行使成本和风险问题开始显现。同时，伴随国内金融市场的发展，小额信贷条件放宽，简单融资租赁的销售模式也开始进入企业。于是为了降低成本和风险，以直销、代理、融资租赁等混合的营销模式成为这一时期的选择。

2.营销模式的未来发展趋势

在供大于求、产品严重同质化的市场条件下，代理制是最具生命力的一种营销模式。究其原因，一是中国市场太大，且各地发展不平衡，制造商很难独立面对不同市场的用户，选择代理模式等于选择本地化；二是代理商对区域市场营销资源的合理利用和强大的分销能力；三是采购、生产、销售一体化的企业运营模式不符合经济全球化的趋势。随着分工的深入和代理商实力的增强，代理制将是一种趋势，发展的空间也会越来越大。

另外，工程机械产品的特性非常适合采用融资租赁的方式，但由于我国市场的发育时间较短，国民的信用水平较低，加上用户的独立意识较强和独特的购买心理，使得融资租赁发展缓慢。伴随着市场的成熟，融资租赁必将逐渐成为后市场时代营销模式的重要组成部分。

同时，随着工程机械产品社会保有量的增加，用户对施工质量、效率的要求不断提升和社会分工的进一步专业化，制造商组建自己的施工公司也不失为一种较为有效的销售模式，特别是对于推介新产品具有明显的优势。在这方面，德国宝峨公司有很多经验值得借鉴。互联网技术的广泛发展，为企业利用网络销售提供了条件，未来网络销售会随着后市场时代的发展而逐渐壮大，份额将逐渐提高。

营销模式的选择

1.决定营销模式的因素

在现代市场条件下，对于绝大多数企业而言，决定其营销模式的关键因素有3个：一是渠道效率，二是渠道成本，三是渠道风险。渠道效率是指通过渠道将产品分销给目标客户的效率；渠道成本是指企业运用与管理渠道所付出的代价，包括建立渠道的直接成本和管理渠道的间接成本；渠道风险是指渠道变化或失效可能对企业产生的重大影响或给企业带来的损失。

2.各种营销模式的适用范围

从营销理论来看，直销模式适用于高价值、高技术含量、市场需求量较小的产品，以及新产品的推广销售；而代理模式则相反，适用于需要大规模销售的产品，能够减少制造商的销售成本、扩大分销规模，但对于产品种类比较多的制造商而言，采用代理制相对困难；混合模式适用于制造商在不同的区域市场和销售不同类型的产品，其主要特点是提高渠道效率和分散渠道风险。

3.确定营销模式的步骤

（1）综合分析影响企业营销渠道的关键因素：主要包括产品特征、技术含量、市场需求量和企业规模；品牌影响力，市场占有率，目前行业的渠道水平、规模、成熟程度；渠道成本、效率及风险；企业的发展阶段等。

（2）分析不同的营销模式对企业发展的优劣势，制定营销模式方案。

（3）对营销模式方案进行评估。其核心是营销模式是否适应企业的实际，与企业的内外部资源是否相匹配。

（4）营销模式的确定与实施。在确定营销模式的过程中，核心是把握营销能力与企业的发展阶段。

（5）在实践中对营销模式进行调整。

营销模式的风险控制

任何营销模式，既有其有利的一面，也有其有风险的一面，关键看如何利用优势，控制风险。

1.直销模式的风险控制

直销模式最大的缺陷是，随着市场和企业规模的扩大，只有依靠不断扩充营销队伍来满足市场需求的增长，管理成本相应增高，管理难度逐步加大。有时为了保证销售业绩和更好地服务用户，还需要从企业的其他部门抽调人员，削弱了企业的研发和生产力量。防范直销模式的风险，主要是考虑人工成本和分销效率，在合适的时机推行代理制或其他模式，逐步降低直销在营销中的比重。2.代理模式的风险控制

随着代理商的逐步集中整合成若干个大的代理商时，代理商对制造商的影响举足轻重。制造商不但面临代理商的信用风险，如：不及时回款、违反经销政策、降低服务标准、品牌忠诚度降低，以及代理竞争对手的产品等，还要面临经营能力风险，如：代理商的市场开拓能力、自我发展能力、持续经营能力不足等风险。

降低代理模式的风险最有效的办法是将代理商最终发展成为制造商的战略合作伙伴，比如以资本为纽带，让代理商投资入股，风险共担等，或者使代理商成为品牌专营商、专卖店等；其次是加强对代理商的引导与管理，主要包括对代理商资信状况、销售能力、执行销售政策的管理与控制，以及对代理商的资格评定与考核淘汰制度等。

2.采用多种营销模式，把风险降到最低

不同的营销模式具有不同的特点和适用性，制造商在不同的发展时期针对不同的产品，可以采取多种营销模式并存的方式，如融资租赁、组建施工公司与网络销售等，力争把风险降到最低。但要注意的是，各种模式的侧重点和所占比例应恰当合理，不要在一个不成熟的市场推广一种成熟市场的销售模式，也不要在两种模式中间来回摇摆、无所适从。

以南方路机为例，混凝土搅拌设备的营销模式在前几年基本上只有直销一种，而现在则是直销、内部代理和外部代理等多种渠道混合的营销模式，新营销模式已经开始为制造商带来新的发展动力。再如山河智能、安徽星马等企业，选择了直销加代理的模式，这些都是成功的典型案例。

3.利用营销模式的创新，降低风险

创新是企业发展永恒的主题，只有坚持营销模式创新，企业才能真正控制风险，才能更好更快地发展。营销模式的创新可以选择两个方向：一是差异化，二是整合营销。差异化是指产品在核心技术、品质、可靠性和作业效率等方面具有竞争优势；整合营销是指在整体营销方面创造特色，产品不一定具有优势，但与服务或付款方式等其他方面结合之后，形成自己的竞争优势。如南方路机与国外知名品牌进行的整合营销，以及代理商通过按揭，以分期付款或以租代售方式将设备卖给用户，形成一种特殊形式的融资租赁形式等。

4.建立风险管理机制

制造商不管采取什么营销模式都会有风险，所以建立风险管理机制就显得尤为重要。制造商通过明确界定各种模式下的销售条件，如全款、分期、分期期限、首付款额度、对代理商的授信政策、担保制度和买断界定等规定，以及运用账款回收系统、用户档案信息管理系统、信用管理系统和市场监管系统等，可有效地控制风险。

总之，随着中国工程机械行业的发展和整个信用体制的完善、健全，代理制必将成为主流的营销模式，但不是惟一的选择，新的营销模式会不断地产生。无论采用哪种营销模式，追求低成本、高效率、零风险将是最佳的选择。对于直销、内部代理、外部代理、特许加盟、混合销售、融资租赁和组建施工公司、网络销售等营销模式，制造商都可以进行尝试，关键是找到最适合自己的模式，保证风险可控。模式创新将是永恒的主题，持续创新的企业必将从中受益。

如何确保工程机械产品营销策划活动的实效

工程机械类产品主要包括主机、零部件和相关的技术与服务等，不断提高这类产品的销量，是工程机械厂家每个销售人员的追求目标。销售工作中企业品牌知名度的提高、新研发产品的推广、巩固传统市场的领先地位、开发潜力地区的市场、维护经销商和最终用户的客情等，都需要采取必要的营销策划活动。

工程机械产品的用户，大部分属于理性消费，短暂、华而不实的营销手段不会得到他们的认可，质量稳定的产品性能、快捷便利的服务手段永远是这类消费者的购买动机。因此所有的营销活动必须围绕最终用户购买心理，调动经销商的经营积极性，分重点、有层次地推进，才能确保营销策划活动效果的圆满性和持久性。

活动主题要鲜明，符合市场规律

为保证策划活动能够有序地进行，必须要有一个鲜明的主题作为各项行动的指导思想，这个主题要根据本次策划活动的实际情况（包括策划活动的动机、时间、地点、预期投入的费用等）和市场分析的情况（包括竞争对手当前的广告行为分析、目标消费群体分析、消费者心理分析、产品特点分析等）做出准确的判断，然后，扬长避短地提取当前最重要的、最值得推广的一个主题。切忌选题过多，单一主题才能把最想传达的信息充分地传达给目标消费群体，引起受众群关注，比较容易地记住企业所要表达的信息。

选好工程机械产品策划活动的主题，一般要考虑到以下几点:

■与目标消费者利益息息相关。

具体包括两个方面：一是要有亲和力，用户感觉很近、很舒服，而不是觉得厌烦；二是要有可信度，承诺和预期效果不可过分夸大。

■与品牌定位保持一致。

这也是利用促销活动实施品牌战略的关键所在。任何主题的制订都要围绕品牌这个核心加以延伸和发挥，最终提升产品的品牌价值。

■具有新颖性和有趣性。

策划主题既要有时代感，力避陈腐、乏味的现象。还要有一定的新闻价值，在一定范围内能够引起社会舆论，行业关注，创造良好的口碑效应。

■主题易于传播。

要充分考虑到宣传媒体、促销方式、用户接受程度等因素的传播效果，如在赠物促销方式中，工程机械产品用户对工作服、润滑油赠品特别欢迎，企业可在这些赠品中向用户灌输精炼的策划主题，方可取得最佳的传播效果。

■规则不可太复杂。

制定活动规则的过程要严谨。而活动规则要简单化，易于操作和控制。要充分考虑消费者的耐心和理解力，使之在轻松的氛围内参与促销活动。

■防止被竞争对手效仿。

在开展策划活动时一定要多考虑竞争对手会不会跟进、怎么跟进、怎么能够阻止等问题。详细分析竞争对手的情况才能考虑如何取悦消费者。

策划活动主题的制订在贯彻以上几条原则的同时，还要切记遵循市场规律，孙子兵法曰“凡战者，以正合，以奇胜。”这里所说的“正”，就是在策划和行动时所要依据的规律，促销活动的规律主要包括价值规律、供求规律和竞争规律。特别要把握两个关键点：一个是诚信保障，一个是利益驱动。

在工程机械产品的市场销售过程中，经销商的价值取向除了关注销售利润以外，还对产品的品牌效应、厂方的服务工作尤其重视，因为有了这些措施的有力支持，经销商知名度也会相应提高，节省了购置配件和维修人员的资金费用，经营节奏也不紧张。最终用户关心的是产品的质量和性能，维修站和配件供应点的服务及时性，以此保证主机和零部件的正常运行，减少故障所带来的损失。

市场定位要准确，促销措施要得力

工程机械产品的市场定位过程就是行业企业差别化的过程，也就是寻找差别、识别差别和显示差别的过程。通常有如下三个步骤：

■识别潜在竞争优势。

这是市场定位的基础。通常企业的竞争优势表现在两方面：成本优势和产品差别化优势。目前工程机械行业的价格战已使各企业将成本优势基本耗尽，要发挥产品的成本优势目前难度较大，需要在产品差别化优势上多下功夫，即企业能向市场提供在质量、功能、品种、规格、外观等方面比竞争者能更好满足顾客需求的产品和服务。

为实现此目标，企业首先必须进行规范的市场研究，切实了解目标市场用户的需求特点以及这些需求被满足的程度。另外，还要研究主要竞争者的优势和劣势，可从以下三个方面评估竞争者：一是竞争者的业务经营情况；二是评估竞争者的财务能力，包括获利能力、资金周转能力、偿还债务能力等；三是评价竞争者的核心营销能力，主要包括产品质量和服务质量的水平等。

■企业核心优势定位。

所谓核心优势是与主要竞争对手相比，在市场上可明显的差别竞争对手的优势。所以识别企业核心优势时，应把企业的全部经营活动加以分类，并对各主要环节如研发、生产、成本控制和经营方面与竞争者进行比较分析，最终形成企业的核心优势。

■制定发挥核心优势的战略。

企业在经营方面的核心优势不会自动的在市场上得到充分表现。为此，企业必须制定明确的市场战略来充分表现其优势和竞争力。

综合企业的核心优势，厂家可根据产品所处的市场位势选择针锋相对式、填空补缺式、另辟蹊径式等市场定位战略，为保证这些战略的实施效果，促销手段一定要得力，主要包括：

■要有充足的市场调研并分析和总结。

在目标市场进行产品开拓和巩固时，开展详细的市场调研是必不可少的，要用充分的时间对最终用户、渠道、竞争对手等对象进行调研，除了弄清楚价格、市场容量、机型配置等常规调研项目以外，还要重点总结出当地市场发展的趋势、最终用户的潜在需求、经销商的盈利期望值、竞争对手的优劣势等，这也是产品市场策划的关键点，预示着提升产品销量的工作方向，做好这些环节的工作，就能领先竞争对手一步，占据市场的主动地位。

工程机械产品常用的价格优惠可采取月批量、年批量等办法，根据台数和回款数进行计算，对专营和区域代理商还另有优惠等。新产品在投放初期或者收复丢失的传统市场，为在短时间内取得效果，厂家还要采取特殊的价格优惠政策，引起最终用户和经销商的关注。为使这些价格优惠政策运用恰当，效果明显，建议优惠额的总数要大于对标竞争对手的相应优惠总额，这样价格政策吸引力强，经销商愿意接受，给最终用户的让利空间也相应加大。值得一提的是加大价格优惠会诱发行业中的恶性价格竞争，要清醒地维护价格优惠的底线，另辟蹊径在返利时间和方式上多做文章，吸引用户，如在经销单位无欠款的条件下可采取次期返还优惠或信用销售、融资租赁、以租代售的方式。

■促销人员要能力精干、数量充足。

工程机械产品的促销人员不仅担负着市场开拓、清收货款、信息传递等职责，还要具备现场演示、设备调试、维护讲解等能力，素质要求较高，尤其是在新产品市场开拓期间，目标市场内更要配备精干的促销人员，均匀分布在各个市场区域，有利于促销人员悉心研究市场，有充足的时间和精力走访用户和为用户解决问题。

■加强广告宣传的针对性。

工程机械产品的广告可分为静态和动态两类。静态广告主要指画页（册）、期刊、报纸等平面广告；动态广告主要指产品演示会、模拟操作等现场推介活动。

为加深用户对产品可靠性、实用性和新颖性等特征的真实感受，比较快捷和有效的方法就是加强广告宣传的针对性。静态广告最好要加上数据对比、最终用户使用后的良好感受等文字和图像，突出产品的独特之处，宣传语言要通俗易懂、简洁明了，宣传口号要琅琅上口、易于传播。动态广告的发布场所要设在用户较为集中的工地、展览会、洽谈会等场所周边地区，选派操作技术熟练的人员进行操作，并对机器运转的原理和操作保养要点进行详细地讲解，把主机（部件）良好的性能清晰地展现给用户，激起用户的购买愿望。

■服务手段及时。

受文化程度和操作经验的限制，工程机械产品用户对产品维护和保养的水平参差不齐，再加上产品长期处于超时、超载的工作状态，很难落实规范的保养和维护行为，因此用户为求得使用产品的安稳感，对售后服务的要求较高，用户在购买主机前首要的问题就是落实当地是否有三包站，甚至还要前去配件库考察一下品种和类型是否齐全，求得心里安慰。

因此配件（尤其是非通用配件）供应及时是决定服务质量的关键所在，在主销和新开发地区市场须保证方圆100～200公里范围内设有常用维修配件中转库。

为调动服务商的服务积极性，新产品在市场开拓期间可暂时不实行单台包干服务费制度，对服务商服务期间产生的维修服务工时费、出差补助、交通费等由厂方全额承担，消除服务商的成本顾虑，全副身心地为用户提供及时周到的服务。

在实施上述促销手段时，经常会遇到一些问题和矛盾，如三包件铺底过多会形成大额的资金占用，现场促销人员过多会增加销售费用等，影响了经济运行质量。为减少这些矛盾的影响，可根据实际情况在某些区域封闭运行某项营销策划活动，集中营销资源在目标市场运行，运用电视、墙体、展会、座谈会、亲情回访等广告形式营造品牌气氛，增强促销效果。

策划内容要周密，突出可操作性

兵法曰“不谋全局者不能谋一域，不谋一域者不能谋全局”，强调了战略活动周密性的重要性。营销策划的周密性主要来自于编制人员对市场的详细了解、敏锐洞察市场的能力和丰富的策划经验，行动方案要符合实际，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。

为了把策划活动进行的更加周密，可将活动分成几个大块来做，划定流程，细化分工，确定详细步骤，每个细化的任务都要分解到责任人，而且要明确任务的要求、要点，并确定活动中每一个细化的板块应该怎么样去作。确定时间推进表，安排整体活动工作的进程，拿出详细的时间推进表，对于每一个细化的分工任务都要明确的完成时间。

一般来讲，会议（如商务洽谈会和产品推广会）策划内容中的时间、地点、目的等项目较为固定，事态发展趋势较好预测，计划周密性要求较高。需要提前十五天左右的时间进行场地考察和费用对比，产品推介会还要对作业会场进行比较，挑选能够有助于发挥产品性能的试验场所。制订出详细的策划方案、会议议程和预算方案，将人员按照职能分成若干小组，如商务洽谈会可分为接待组、秘书组、交通组、布展组、生活组等，产品推介会可分为接待组、宣传组、操作组、调试维修组等，然后根据具体工作内容排出序时进度进行准备，召开产品推介会还需要在开会前进行一次实地演练，发现不当之处进行必要地调整。会议期间要科学安排会议日程,合理设置会议编组,阐明注意事项,使会议指南简明扼要,让与会人员一册在手,释疑解惑。

而产品推广和促销活动由于受到市场和用户需求的影响，存在一定的不确定性，因此促销措施要侧重于原则性、方向性的条框建议，要给促销执行人员留有发挥的余地，可使他们根据市场实际情况相机行事，最大限度地满足市场和用户的需求。为保证产品策划活动的周密性，着重要强调监控和调整环节，要有专人对策划活动进行全程监控，收集销售服务人员、经销商、用户的意见反馈，向决策部门提出改进建议，进行必要的销售政策调整，保证策划活动合理、有序地进行。

在保证策划活动周密性的同时，还要考虑到方案的可操作性。首先考虑方案能否顺利执行。要充分考虑到市场的现实情况和产品的自身实力，目标不能过于超前，还要防止策划要求超过实施者的能力和企业的财力，以免捉襟见肘。其次应在策划方案中要体现公平、平等的原则，要充分考虑到销售政策的延续性和长久性，防止为追求短暂的销量目标，降低标准或提高折扣吸引用户，产生标准不一、前后矛盾的结果，使用户产生被蒙骗的感觉，拒绝接受。

最重要的是方案要具有诱惑性，为了让用户接受，应该有一些利益诱惑的规定，增加用户利益，这些规定应该是前期销售政策的延伸，并且都以购买量进行挂钩，量越大所获得的利益也越多，使经销商感觉资金投入的收益大于经营其他品牌产品的收益；最终用户感觉购买产品后可享受到超值的售后服务等，对用户具有强大的吸引力。

可操作性较强的策划方案，在以下文案结构中，应具有如下描述：

■市场背景。

市场出现了何种变化、产品上市得失如何，竞争对手动向如何等，应尽量言简意赅。

■宣传计划。

市场当期预计产生的销量，需要在那些媒体上投入进行支持和配合，写清楚相关媒体的名称、时段、价格即可。

■市场开发。

为确保销售任务完成，当期的市场区域中哪些尚属空白点，客情关系如何维护，需要的销售政策支持，如何抑制竞争对手的发展等。

■终端促销。

主要是指围绕销售旺季或特定主题推广活动开展的各类促销活动，这其中所需的相关投入，包括人力、公关、产品铺货、用户回访等活动。

■投入产出。

通过前期各项费用的投入，预计促销活动会产生什么样的回报，以利于评价策划活动的效果。

对效果和预算要心中有数，要有应对突发事件的预案

对营销策划活动的前景心中有数表明策划和执行人员对市场有充分的了解，对策划活动的主题选择得当，对策划活动事态的发展有充分的预见性，掌控市场能力较强，是衡量市场开拓和巩固能力的重要考察内容之一。

对策划方案产生的效果心中有数不但是指了解产品销量能够达到多少，市场占有率提高几个百分点，销售收入、利润完成情况等，而且对产品投入市场后的用户反映，竞争对手的应对手段等市场动态也要有所预见，将数量和状态结合起来进行分析，这样得出的结论较为全面，处理问题的把握性也会增强，方可取得良好的促销效果。

对策划方案预算心中有数可使决策者找到最为经济的办法进行促销活动，除了估算出一些固定的预算费用（如折扣、人员、广告、会议食宿、交通等）以外，还要估算出一些可变费用，如维修费、装卸费、公关费等，对策划活动的费用消耗要有较强的控制能力，保证高质量的经济运行。

为保证策划活动的每个环节、每项具体工作都运转周全,处理完善,万无一失，就需要有应对突发事件的预案，增强用户的使用安全感。预案重在解决不可预测的突发事件，主要列出突发事件的内容、预防办法和处理办法。具体示例如下：

密切关注和监督策划活动的施行效果，收集、归纳、总结，及时修正和改进

关注和监督策划活动的施行效果是由监督人员以对促销活动过程中执行人和部门进行的定性、定量的检查、控制、考核，及时地纠正所发现的种种问题。它包括以下几个环节：

检查→评价→评分→考核→总结

检查：是指对实施活动的进度、到位率是否符合计划要求等进行检查。

评价：根据检查结果进行评介，是否符合工作标准和计划要求。

评分：对工作结果按评分标准进行评分。

考核：根据考核标准和考核办法对各部门和个人进行考核，提出相应的奖罚意见，并付诸实施。

Ⅶ 洋务运动与中国的资本主义发展

洋务运动

经过两次鸦片战争后，清政府的统治阶级对如何解决一系列的内忧外患分裂称为「洋务派」与「顽固派」，洋务派主张利用西方先进生产技术，强兵富国，摆脱困境，利用资本主义发展的工商业的手段来维护清的封建统治。19世纪60年代至90年代，洋务派在全国各地掀起了「师夷长技以制夷」的改良运动「洋务运动」。
1860年12月曾国藩上奏折说，目前借外国力量助剿、运粮，可减少暂时的忧虑；将来学习外国技艺，造炮制船，还可收到永久的利益。第二年他对上述看法加以发挥，主张购外国船炮，访求能人巧匠，先演习，后试造，不过一、二年，火轮船必成为官民通行之物，那时可以剿发（指太平军）、捻（捻军），勤远略，这是救时第一要务（《曾文正公全集》奏稿，第14卷，第11页）。1862年李鸿章到上海后，得到外国侵略者帮助训练洋炮队、设洋炮局。他认为，清军作战往往数倍于外敌，仍不能胜，原因在武器不行，枪炮寙（yǔ）滥，如能使火器与西洋相埒，则“平中国有余，敌外国亦无不足”，今起重视，最后可达自主 （《李文忠公全书》朋僚函稿，第3卷）。奕欣看到曾李两人学造外国船炮，决定派员前往学习，在奏折中说，治国要做到自强，自强以练兵为要，练兵又以制器为先，“我能自强，可以彼此相安”《筹办夷务始末》咸丰朝）。

奕欣等人认为，只要在封建制度中加进一些西洋先进技术，可以镇压人民，可以自主自强，封建统治便可长治久安，并认为筹办洋务，必定能得到列强的支持。

以大学士倭仁为首的顽固派，高唱“立国之道，尚礼义不尚权谋，根本之图，在人心不在技艺”主张“以忠信为甲胄，礼义为干橹”，抵御外侮。他们攻击洋务派学习西方先进生产技术是“陈甚高，持论甚正”，然而“以礼义为干橹，以忠信为甲胄，无益于自强实际。二三十年来，中外臣僚正由于未得制敌之要，徒以空言塞责，以致酿成庚申之变”。洋力派与顽固派互相攻击，斗争十分激烈。总理衙门是推动洋务运动的中央机构。但洋务派势力主要不在清朝中央，而在掌握地方实权的总督和巡抚。慈禧明白，在内外交困的形势下，要保持清朝的统治地位，必须依靠拥有实力并得到外国侵略者赏识的洋务派。所以她暂采取了支持洋务派的策略。

中央及地方代表势力

在中央，不久前成立的总理衙门办事大臣，恭亲王奕欣成为洋务派在中央的代表势力。

地方上的代表人物中，多数与曾国藩有关：

奕欣（1833－1898年），爱新觉罗氏。道光帝第六子，咸丰帝异母弟，1851年（咸丰元年）封为恭亲王。1860年9月，咸丰帝于英法联军攻陷通州八里桥后逃往热河，令奕欣留守北京，“督办和局”。10月24日、25日，奕欣先后与英、法代表交换《天津条约》批准书，并订立《北京条约》。1861年1月，总理各国事务衙门成立，奕欣、桂良、文祥受命为总署大臣。8月，咸丰帝在热河病死。11月，奕欣与慈禧勾结，利用领有重兵驻扎北京一带的胜保，发动政变，摘掉了当权的以肃顺为核心的赞襄政务八大臣。从此，慈禧垂帘听政，奕欣为议政王，掌管军机处及总理衙门。奕欣力主“借洋兵助剿”，镇压太平天国革命；支持地方实力派曾国藩、李鸿章、左宗棠等举办近代军事工业，开展洋务活动，成为清廷中枢主持洋务的首脑人物。1865年，因受慈禧猜忌，被罢去议政王职务。1884年中法战争中，被免去一切职务。1894年，重新起用为总理衙门大臣，后又受命督办军务。1898年戊戌变法之初病死。

曾国藩（安庆内军械所 ）（1811—1872年），湖南湘乡人，出身于地主家庭。1838年中进士，1839年任侍郎。他崇尚程朱理学。1853年，咸丰帝任命他为帮办团练大臣，在湖南督办地主武装团练。他建立了一支地主武装，兵勇及其将领全用湖南人，因此被称为“湘军”或“湘勇”。湘军以地域的、封建的关系为纽带来巩固内部；以程朱理学作为思想武装；以抢劫掳掠和官爵鼓舞士气；将领大多数选自所谓“宿儒”、“生员”等地主知识分子。1854年2月，湘军练成水陆两军约一万七千人。

江南大营溃散以后，清政府升任曾国藩为两江总督，节制浙、苏、皖、赣四省军务。曾国藩提倡“捕人要多，杀人要快”。这个杀人如麻的刽子手被称为“曾剃头”。他举办洋务，建立新式军火工业，制造武器，武装湘军。1864年，太平天国运动失败。曾国藩为首的湘系成为地方上势力最大的实力派。1870年，他在直隶总督任内查办天津教案，媚外卖国，屠杀人民，激起公愤。不久，他就病死了。

李鸿章（1823—1901年），清末大臣，洋务派地方代表。字少荃，安徽合肥人，道光进士。1853年，在籍办团练，协助镇压太平军，屡遭失败，投靠曾国藩当幕僚。1861年在安徽按湘军编制，组织淮军。1862年4月，李鸿章和他的淮军调赴上海。4月25日，清政府任命李鸿章代理江苏巡抚。在上海，李鸿章雇用外国侵略军头目训练淮军，招募外国工匠制造军火，加强了淮军的反动力量。1862年，淮军配合“常胜军”在江浙地区屠杀太平军。1865年，清政府派李鸿章任两江总督。第二年11月，他被任命为钦差大臣，去镇压捻军。镇压捻军起义以后，淮军势力越来越大，大批淮军盘踞在长江中游，另一部分淮军驻扎在直隶、山东等地。李鸿章的势力遍及了长江和黄河一带。1870年，在曾国藩推荐下，李鸿章代替曾国藩任直隶总督兼北洋大臣，掌管军事、经济、外交等大权，成为反动统治阶级中举足轻重的人物。从70年代开始，他陆续开办军火工厂和筹建北洋海军，同时，又开办一些民用工业，如轮船招商局、开平煤矿、天津电报局、津榆铁路、上海织布局等。对于外国侵略，他一贯妥协退让，投降卖国。从19世纪70年代起到他临死前，清政府同外国侵略者签订的一系列丧权卖国条约，大多是他直接参与或亲手签订的。如中英《烟台条约》《中法新约》《马关条约》《辛丑条约》等。在90年代，他先后两次被沙俄以总计350万卢布的巨额贿赂所收买，与沙俄签订出卖中国领土主权的《中俄密约》和《旅大租地条约》。他是中国近代史上最大的卖国贼之一。

左宗棠（1812—1885年），清末大臣，洋务派地方代表。字季高，湖南湘阴人。1860年为曾国藩推荐，统领部分湘军，曾自募约五千人，组成“楚军”，左系湘军形成。1862年初，经曾国藩举荐，升任浙江巡抚，与法国组织“常捷军”，陷宁波、绍兴等地。1866年以闽浙总督身份创办福州船政局。次年调任陕甘总督，“身虽西去，心犹东注”。督陕甘期间，曾办兰州制造局，因西北盛产羊毛，又办兰州织呢局。1875年任钦差大臣，督办新疆军务。次年率军入疆，进攻阿古柏反动政权。1878年收复除伊犁以外新疆全境，建议设立新疆行省，开发新疆。1881年升军机大臣，调两江总督。1884年中法战争中是主战派，督福建军务。次年因病退职死。他创办的福州船政局，在70年代以后裁撤洋员，与李鸿章的江南制造总局的“非洋人洋匠不可” 的情形有所不同，反映了他具有一定的自力更生办洋务的思想特点。

张之洞（1837—1909年）字孝达，号香涛，直隶南皮（今河北南皮）人。1863年成进士，先后任湖北学政，四川学政，翰林院侍讲学士等职，1882年任山西巡抚。中法战争爆发，张之洞力主与法决战，清廷授以两广总督之职，张捐银三千两奖给抗法将领刘永福，并奏请起用前广西提督冯子材督师。冯子材在镇南关、谅山大败法军，张之洞名声大增。他于1889年任湖广总督，在湖北建成湖北织布局，汉阳炼铁厂，汉阳兵工厂等，成为与李鸿章齐名的洋务要人。在维新运动中，张之洞加入“强学会”，当获知慈禧太后反对变法时，张之洞便退出“强学会”。并下令禁查上海《强学报》压制湖南维新运动。义和团运动兴起后，张之洞力主痛剿。清庭发布宣战谕旨后，张之洞与两江总督刘坤一等人同英国等订立所谓“东南互保” 的章程。1908年，张之洞受命督办粤汉铁路和湖北境内的川汉铁路，次年10月病死。谥号“文襄”，其文稿辑为《张文襄公全集》。

实践过程

洋务运动前期，洋务派以“自强”为旗号，采用西方先进生产技术，创办了一批近代军事工业。

1861年，曾国藩创办的安庆军械所，任用中国工匠，仿制西式枪炮，是中国最早的近代军事工业。从1862年起，用三年时间研制成功的我国第一艘轮船“黄鹄”号。

洋务运动后期，洋务派为解决军事工业资金、燃料、运输等方面的困难，打出“求富”的旗号，兴办了一批民用工业。

安庆内军械所

1861年，曾国藩在安庆创设的制造近代武器的军事工业，也是洋务派创办的仿制西式武器的第一个军事工业。主要制造子弹、火药、炸炮等。“内”，表示这个军械所属于安庆军内的设置。1864年，清军攻陷南京后，该厂由安庆迁到南京，改名为金陵机械制造局。

江南制造总局

又称江南制造局，1865年由李鸿章在上海创办。1867年，由虹口迁至高昌庙，经过不断扩充成为清政府最大的军事工业。该厂技术和机械设备主要依靠外国，除制造枪炮弹药外，也制造机器和修造轮船。1905年造船部分独立，称“江南船坞”，兵工厂部分人称制造局。后分别改称“江南造船所”和“上海兵工厂”。

福州部政局

福州船政局，是清政府经营的设备最齐全的新式造船厂。1866年由左宗棠在福州马尾创办。聘用外国人担任技师。主要由铁场、船场和学堂三部分组成，1884年马尾海战中遭到严重破坏。后虽经恢复但大不如前，辛亥革命后，改称海军造船所。

汉阳铁厂

1889年春，两广总督张之洞筹划在广州建立炼铁厂，同年他调任湖广总督，筹办的炼铁厂也随迁汉阳，1890年在大别山下动工兴建，1893年汉阳铁厂基本完工，共有六个大厂，四个小厂，炼铁炉两座。1894年投产，开始均为官办，从筹办起至1895年，共用经费五百八十余万两。中日甲午战争后，清政府因无力筹措经费，于1896年改为“官督商办”。辛亥革命前夕，汉阳铁厂工人约三千人，每年出钢七万吨。抗日战争时期，汉阳铁厂部分设备被国民党政府迁往重庆成立大渡口钢铁厂。解放后收归人民所有。

轮船招商局

简称“招商局”。中国最早设立的轮船航运企业。1872年（清同治十一年）李鸿章招商筹办。1873年1月成立。总局设上海，分局设烟台、汉口、天津、福州、广州、香港以及横滨、神户、吕宋、新加坡等地。1885年（光绪十一年）改为官督商办。1909年（宣统元年）归邮传部管辖。1912年改为商办，更名商办招商局轮船公司，后又改称商办招商轮船有限公司。1932年国民党政府收归国营，更名国营招商局，归属交通部。抗日战争期间，总局先迁香港，后移重庆。战后迁回上海。1947年共有船460艘，33万余吨。1948年成立招商局轮船股份有限公司。1951年改称中国人民轮船总公司，香港仍沿旧称。1985年成立招商局（集团）有限公司。

天津机器制造局

1872年，李鸿章在上海开办的轮船招商局，是中国第一家近代轮船公司，也是洋务派兴办的第一个民用企业。它成立时买轮船3艘，到1877年收买了美国旗昌轮船公司，拥有轮船30多艘，形成一支实力较强的商船队。

中国海军新式军舰“南琛”号

北洋海军实力最为雄厚。1888年，北洋舰队正式组成，拥有军舰25艘，官兵4000多人，由淮军将领丁汝昌任海军提督。与此同时，旅顺口和威海卫两个海军基地竣工，整个北洋海防体系的建设宣告完成。李鸿章得意地说：北洋海军“声势已壮……入可以驻守辽渤，出可以援应他处，辅以各炮台陆军驻守，良足拱卫京畿。”

为适应洋务运动的需要，洋务派还举办了京师同文馆、福州船政学堂等一些新式学堂，培养翻译人材、军事人材和科技人材；又先派几批留学生出国深造。

同文馆的建立

我国历史上很早就有人从事翻译工作，但正式设立外语学校却晚至1862年清政府在北京设立的同文馆。在清政府与外国订立《南京条约》《天津条约》和《北京条约》时，竟连一个懂得外文的中国人都找不到，任凭侵略者的蒙骗。

1861年奕欣奏请设立外语学校，培养外语人才和外交人才。1862年8月，同治帝正式批准成立“京师同文馆”。学员学习汉文外，主要学习外文。聘有外籍教师英国人包尔腾，法国人司默灵、毕利干，俄人柏林，美国人丁韪良、傅兰雅、海灵敦等先后任教。丁韪良从1869年任总教习，总管教务达30年。总税务司赫德兼任监察官，实际控制了经费和人事大权。

同文馆完全按正规学校来办，陆续开设英文馆、俄文馆、德文馆和东文（日文）馆。只招收13、14岁以下八旗子弟，后又招收15—25岁的满汉学员，也招收不限年龄的满汉学员。学习期限初定3年，到1876年分为两种：一是由外文而及天文、化学、测地等科的学生学制8年；一是年龄稍大、仅借中文译本学习天文、化学、测地等科的学生，学制5年。1867年时增设算学、化学、万国公法、医学生理、天文、物理、外国史地等。学生最多时达120人。毕业生大多任清政府译员、外交官员和其他洋务机构官员。设有印刷所，翻译印《万国公法》及数理化和文史等方面书籍。1902年同文馆并入京师大学堂。

结局影响及原因

30余年的洋务运动遭到其他资本主义国家的阻挠，通过各种渠道破坏洋务运动。

洋务派提倡「中学为体，西学为用」，希望利用先进的技术维护封建统治，改革不触动封建制度。

后来的甲午中日战争证明，洋务运动没有使中国走上富强的道路。但是，它引进了西方资本主义国家的一些近代科学生产技术，培养了一批科技人员和技术工人，在客观上刺激了中国资本主义的发展，对外国经济势力的扩张，也起到了一些抵制作用。

洋务运动的评价

洋务派兴办近代工业初时是把“平中国” 和“敌外国”相提的。前者反映了国内阶级矛盾，后者反映了清朝统治者同外国侵略者的矛盾。但在第二次鸦片战争后，已十分腐朽的清朝统治者处在“内忧” 与“外患”频仍之时，洋务派只有依靠西方列强，共同镇压人民，才能维持其摇摇欲坠的政权。所以洋务运动实践的结果必然否定了“敌外国”。如果说洋务运动是一场改革，那么它只能是沿着半殖民地化的方向“改革”而已。这一点在所有列强都愿意支持办洋务的事实上得到证明。李鸿章说淮军遇到“内地贼匪”，自信能取胜，遇到外国进攻，“胜负即不可知”。洋务大员丁日昌说，他的船炮“可以靖内匪，不能御外侮”。洋务运动进行了30年，并没有使中国走上富强之路，却在“自强”“求富” 的口号下，养肥了我国第一代军阀集团。

洋务派主观上并不希望中国出现资本主义，甚至在其创办民用工业之时，一再表示不允许私人创办同类企业，对资本主义的产生起到一定的阻碍作用。但由于洋务派在中国封建制度下，引进了同封建生产关系所不相容的新的生产力——西方先进的科学技术，必然在客观上加速了封建生产关系的瓦解，从而刺激了中国民族资本主义的产生，这是不以洋务派的主观意志为转移的。洋务派办民用工业，为了解决资金问题，采取“官督商办”和“官商合办”的方式，吸收私人资本。这“商股”部分即是民族资本主义因素。从70年代开始，更有一批官僚、地主、商人，直接投资于近代民用工业，终于使中国有了一点先进的生产能力，促进民族资本主义的产生，也就促进了资产阶级的出现和无产阶级队伍的扩大。

此外，洋务派同顽固派的论争及其对顽固派的不彻底的批判，多少动摇了恪守祖训的传统及纲常名教的绝对权威地位，对于学习西方，开了好的风气。又由于洋务派组织翻译了不少外国科技书籍，派遣不同年龄和资历的留学生，因而培养了一批外交和科技人才，而介绍西方社会科学知识，对于促进民主思想的传播，也起到开一代风气的拓荒作用。在此基础上，19世纪七、八十年代，从洋务官僚中分化出一批我国早期资产阶级改良主义者。

最后，洋务民用工业的兴办，部分地抵制了外国经济势力的扩张。如 1872年李鸿章创办轮船招商局，使“内江外海之利，不致为洋人尽占”，三年多时间，外轮损失一千三百多万两，美国旗昌行因不堪赔累，被招商局归井。湖北官织布局开织后，江汉关进口洋布每年减少十万多匹。中国资本能挫败洋商，这在当时曾被视为“创见之事”。

学术动态

洋务运动对中国社会的影响

争论的焦点是，洋务运动对中国社会半殖民地化是起促进作用还是起延缓作用，由此，形成了针锋相对的两种意见。

1．加速了中国半殖民地化的进程。持此论者有祁龙威（当时署名“汉声”）、牟安世等人。

祁龙威认为：洋务运动“促进中国社会走上半殖民地的道路”。依据有二：首先，“洋务运动所练的军队及所举办的军事工业，都具有半殖民地化的特征。第一，受外国侵略者所控制，成为西方资产阶级销售过剩军用器材，吮吸中国人民脂膏的‘好场所’；第二，只能够用以镇压国内人民革命，而不能够用以抵抗外国侵略”。其次，“洋务派发展的经济企业，先是‘官办’，后有‘官督商办’、‘官商合办’。经营管理之权，操之于‘官’，直接与封建政权相联系，为封建统治服务。这些企业在经济上和技术上都对外国资本有紧密的依附关系，为西方资产阶级对中国的经济掠夺，增开了‘方便之门’。这就决定了它们的性质，乃是具有封建性、买办性的官僚资本主义”。

牟安世认为：洋务运动加速了中国半殖民地化的过程。首先，“在洋务运动时期，商埠由五口通商发展到三十六口通商。他们遍布中国沿海和边疆，并在不同程度上深入到中国内地”。这“实际上说明了不平等条约的网罗的扩大和中国半殖民地化的加深”。其次，中国海关总税务司赫德在这期间加强了他控制中国财政大权，洋务派在这个时期的外交活动也处处依赖洋人，执行卖国投降政策”。再次，“进出口贸易在不等价交换条件下逆差越来越大”，严重影响了国计民生。总之，“洋务运动时期乃是中国半殖民地半封建社会的形成时期，洋务运动并没有延缓中国半殖民地化的进程，而是加速了它”。

2．延缓了中国半殖民地化的进程。此说以孔令仁、李时岳、胡滨为代表。

孔令仁认为：洋务运动对中国半殖民地化起了延缓的作用。因为：中国之所以会沦为半殖民地，“主要有两方面的原因，一是打进中国的外来侵略者势力太强了，另一是中国太落后”。在当时的情况下，“中国沦为半殖民地是不可避免的，甚至认为沦为殖民地、遭到瓜分也是可能的。在这种厄运面前，各阶级都有自己的态度”。“洋务派在抵抗态度上没有广大人民坚决，但他们搞洋务，发展资本主义，讲求富强之术，改良军备，从长远观点来看，实在是抵抗外国侵略的有效方法，根本方法”，虽然由于各方面原因“大大削弱了它的成绩。但通过洋务运动，中国毕竟建立了一支新式军队，出现了一批近代企业，这支军队在抵抗外国军事侵略上是出过一些力的，这些近代企业在抵抗外国经济侵略上也起过一些积极作用。所以，我认为洋务派对中国沦为半殖民地的作用，不是像清政府及顽固派那样起了推进作用，而是像广大人民那样起了延缓的作用”。

李时岳、胡滨认为：洋务运动延缓了中国半殖民地化的进程。首先，“洋务派利用西方新式武器镇压农民起义的活动当然是反动的，但他们主张学习西方‘长技’以防止外人觊觎的思想，在当时却是具有进步意义的”。其次，“洋务派创办的军事工业，引进了西方先进的机器生产和科学技术，使清政府初步拥有一支使用近代化武器的海陆军，在后来的对外战争中多少发挥了一些作用”。“如果说，十九世纪六十年代间，洋务派创办的军事工业主要是针对国内农民战争，那么，到了七十年代中期，随着国内农民起义的逐渐平息和外国资本主义侵略的日益加深，洋务活动的重心已明显地转移到抵御外侮、防止中国殖民地化这方面来”。再次，“洋务派创办的民用企业，较明显地具有‘收回利权’、‘堵塞漏卮’的意义”。因此，洋务运动“在一定程度上起了抵制外国资本主义扩大在华政治经济势力的积极作用，延缓了而不是加速了中国半殖民地化的进程”。