針鋒機械廠

Ⅰ 針鋒相懟 | 「盒子」之爭！路虎衛士/牧馬人，都向城市化妥協了

提到路虎家族，年輕的小夥伴可能先想到的會是攬勝和發現系列，但路虎其實還有一款經典的越野車型能讓人念念不忘，它就是有著近72年輝煌歷史，讓無數車迷難為之傾倒的——Defender衛士。

小編有話說

路虎如今在國內的品牌影響力已經大不如前，而全新一代路虎衛士徹底的改頭換面，情懷消費者是否還能為其買單呢？對於Jeep牧馬人來說，它在設計上的每次改動只是很小幅度的改變，在用料上也更加精緻了，舒適性也有明顯提升，但其粗獷的一面卻從未改變，這樣的「大玩具」才能喚起「玩家」心中的慾望。

本文來源於汽車之家車家號作者，不代表汽車之家的觀點立場。

Ⅱ 半條命針鋒相對攻略和秘籍！！

第一關 歡迎來到黑山研究所 伴隨著巨大的爆炸聲，我只見眼前一黑，頓時失去了知覺。當我醒來時，我發現自己正身處在一個完全陌生的環境中。在我的面前，一個穿著白大褂的博士模樣的人正在那兒搶救我的一個同伴。我走上前，耐心地聽完他喋喋不休的E文，便開始了我的危險之旅。 從醫務室（infirmary）出來，穿過一條空無一人的走廊，推開走廊的大門向左拐，在最裡面的一個大廳里，發現兩名醫務人員正在那兒觀察蜘蛛怪對我同伴的屍體起作用的過程。在角落的方桌上，放著我們來時穿的作戰外套。我走過去，毫不猶豫的穿上外套，然後離開大廳，沿著大門對面的走廊通道向前。在另外一間大廳的右側，一個變異的生物正在發瘋地撕咬研究人員的屍體，看見我之後，它從破碎的窗口跳將出來。由於我手無寸鐵，我決定三十六計，走為上計。一陣小跑，我來到了大廳的另一端。這兒破爛不堪的大門標著安全出口(security clearance)幾個字樣。我順著門後的樓梯來到地下室中，找到警衛人員，幾句對話之後，他打開了安全門。在他的祝福聲中，我走進了一間激光束四射的房間，在其走廊上發現了一把管道鉗。小心的繞過電線，拾起管道鉗，匍匐通過兩道激光束後，我來到了激光反射鏡前，用剛到手的管道鉗打碎激光反射鏡，所有的電源消失。繼續沿著樓梯向前走，走廊的天花板突然碎裂，兩只蜘蛛怪從天而降，用管道鉗解決他們之後，我走到一間毒液橫流的小房間前，在幾個機械裝置的後面遭遇蜘蛛怪的攻擊。不過，戰斗很快就結束了。在路過一個樓梯口時，我找到了一些補給品。出了過道，我的眼前一亮，原來不知不覺之間，我已經走出了建築物，到達一個峭壁四立的峽谷之間。 我使出渾身的解數，經過一系列的翻轉騰挪，跳到一個斷裂的橋面上，在橋面上有一具屍體，其對面就是進入敵人深處的入口。從屍體上得到一把匕首，然後一咬牙，跳到對面的橋面。在一間黑暗的房間內，消滅掉來襲的生物後，打開夜視儀，從房間右下角的一個洞口，來到一個盆地的空地上。舉目望去，我們的飛機殘骸散落四處，在飛機殘骸的外圍是弧光肆意的電網。在右面的山崖上有一扇大門，我從大門的門縫中溜了進去，幹掉幾只蜘蛛怪後，我來到另一處盆地。這里是敵人的動力車間（power generator），廠房的大門緊閉，幸好在大門的左下方有一個通風口。在木箱里找到一些補充物品後，我沿著通風口一路爬行，避過廠房內的高壓電火花，到達電網包圍的變壓器群中。在我方隊員的屍體處得到一把手槍。繞過變壓器，在對面的牆壁上找到方型的控制盒（Generator Control），（用使用物品的鍵）拉下電閘，所有的高壓電突然消失。然後，我沿著來時的路朝有飛機殘骸的盆地跑去。在消滅蜘蛛怪的地道內，我身後突然出現一個閃電怪。不過，我的手槍也不是玩具。解決怪物後，來到飛機殘骸前，這里的高壓電網已經停止運轉。在圍牆內找到一些補給和一個電台，打開電台，接受總部傳來的下一個任務。然後，從左邊水泥平台的通風管道口，一路順著梯子來到一個寂靜的地下建築中。 這里四處吊著一些繩索樣的東西，它們都是長舌怪的觸須，小心繞過這些觸須，沿著走道，越過一個峽谷，進入一間建築物內。在走廊的士兵屍體身上可以得到一支步槍。在下梯子的時候，遭遇到幾個閃電怪物的襲擊，同時那些高溫的蒸汽也成了我閃避時的障礙。處理完這些意外的事件後，通過一段迂迴曲折的走廊，來到一個向下的樓梯前。兩個閃電怪乘電梯而下，小心應付完後，縱身跳進左面的大廳中。進入大廳，我發現自己已經沒有任何的退路，僅在大廳的右邊有一根通向上層橫梁的鐵梯。小心的靠近（此處一定要存檔），高壓電光突然四處迸發，地板和上層的橫梁也紛紛斷裂，我瞅准時機，在一段橫梁下落的瞬間，爬上鐵梯，到達頂端後，迅速向左移動。在一個警報燈亂閃的小門前靜靜地休息了一陣，待一切平靜下來之後，我推開門，走了進去。 經過曲折的迴廊，我找到一個升降梯，它的對面是一個廢棄的控制室。打開升降梯，來到一間毒液洶涌，電光亂竄的大廳中。我四處搜尋了一些補給品，並抽空消滅了六隻蜘蛛怪（在大廳向上的樓梯口，有一個炸葯箱，可以加以利用）。樓梯的盡頭是一間控制室，在控制台對面的牆壁上有一個標有紅十字的裝置，在那兒，我獲得了50點的生命值。然後從容地走到控制台前，先將大廳中間橫梁處天車上的炸葯箱引爆，接著按下按紐，扳動閘刀，將天車移動到左邊，位置剛好適合我跳到對面的鐵箱上。然後從控制室的窗口爬出，利用天車跳到對面的鐵箱上，走下鐵箱，按住鐵門左下角的按紐，這時通道的鐵門緩緩升起。接著我深吸一口氣，縱身跳到對面的地板上，這時只覺身體一麻，原來被電光擊中了，幸好我的護甲和生命值都還比較高。再次到控制台前，將天車調節到視野中央，再通過天車到達對面有蜘蛛怪的小鐵箱上。一個空翻，安全地進入通道。 由於沒有生物，整個通道顯得空曠而寂靜。在通道的盡頭有兩根路障，我伏下身子悄悄地鑽了過去，來到一個沉寂的大廳中。在大廳右側的角落裡，找到一處破爛的下水管道，我毫不猶豫的跳了進去。只聽耳邊水聲淙淙，這時我無法控制自己的行動，任憑流水把我帶到一間地下水池中。 在水池的屋頂上，四處布滿了長舌怪，我小心翼翼地從左邊的一個防堵柵欄的缺口處游到隔壁的水池中。找到水池角落裡的梯子，順著梯子向上，謹慎地繞過頭頂上的長舌怪，過幾段長廊，在一個鐵橋對面走廊的桌子上我找到一枚手雷，仔細地收好後，沿著走廊，來到了機器人裝運室。在鐵橋的左邊，一個機器人正在繁忙地工作，為了讓它更順利地執行工作，我引爆了它身邊的障礙物。然後靜靜地目送它離去。當機器人的背影從我眼中消失後，通往下層的梯子前的橫桿也隨之消失，於是，我順著橋盡頭梯子，下到充滿了毒液的操作室中。利用鐵箱，走到控制台斜對面的鐵門前，打開開關，乘電梯到達頂端，消滅四個肉乎乎的電光怪。然後跑上斜坡，將裝有木板的小車推到電車旁，（下蹲+跳鍵）跳到小車上，接著進入電車，走到電車中央，電車啟動並把我帶向未知的遠方。 第二關 撤退 我趴在電車中，躲過途中閃電怪的襲擊。最後，電車在一個平台邊停了下來，我剛走出電車幾步，背後出現兩個閃電怪，消滅它們之後，我撿起地上的一隻手槍和彈葯。邁步走進房間，與警衛交談，他答應幫助我。我們一起向前，共同解決掉路上的怪物，一扇緊閉的房門攔住了我們的道路。透過玻璃窗，我看見屋內警衛正在和研究人員交談，突然，一隻恐龍似的怪獸倏忽而至，殺死了屋內的警衛和研究人員，在它消失的一瞬間，巨大的能量震碎了我面前的玻璃。我乘勢從窗戶上跳進去，來到門前，等待警衛開門進來打開安全室（Security）的門。隨後，我從窗戶上進入對面的房間中，在研究人員處得到一些補給。旁邊大廳中央停放著一部電梯，殺死旁邊的蜘蛛怪，乘坐電梯向上升，快到頂時，向上扔顆手雷，在一片慘叫聲中，我收集到一些補給品。加上護甲後，從鐵箱上打開通風口鑽進去。這段路的終點是在一間士兵宿舍里，在這一片區域里，戰利品很多。但當我來到通往外面的大廳時，大門已經緩緩落下。稍等片刻，三個閃電怪出現，消滅它們後，從大廳牆壁的破毀處我進入通風管道。 第三關 迷失 順著通道，我來到一個小房間里，殺死看守的閃電怪，從房屋的三層管道處鑽進通風管。管道里有兩個出口，一個通往補給品房間，離入口較近的出口則通向一段紅光掩映的走廊。走廊的地板很容易塌陷，我好不容易才通過這段陷阱重重的長廊，到達兩個巨大的風扇前。小心地踩著風扇上的十字橫桿走到對面的窗口，狂奔到另外一間有四個風扇的房間里。在下層右邊的風扇下，找到出口，安全地下到一個火龍飛舞的房間，一一通過火龍，從左邊的通風口爬到另一個有火焰的房間里。利用火焰停頓的間隙，鑽進裡面的火焰接受孔中，跳出火焰槽，消滅沖過來的變異生物，把標有DANGER EXPLOSIVE字樣的炸葯箱推到旁邊寫著WARNING的火焰測試口處，然後到控制台按下按紐。一聲巨響過後，地板出現一個大洞。 從洞口下去，幹掉幾個蜘蛛怪，隨後從牆壁的豁口來到一個平台上，平台的下層有一些補給物。跳下平台，進入停著汽車的大門，向左到達2號儲藏室，消滅右邊拐角處的幾只怪物，接著打開左邊的鐵門，用手雷結束了室內怪物的生命。在台階的木箱里找到一枚火箭筒。拐過走廊，殺死兩只刺龍怪，從牆壁的缺口跳到對面的平台上。沿梯子下到地面，經毀壞的電梯進入一樓。找到有警告牌（CAUTION）的房間，慢慢地走到對面，依次跳到鐵箱頂後，進入走廊，在左側的小室中關閉電源，接著從走廊的另一端跳出，原路回到樓上的缺口對面。沿下垂的繩索攀緣而上，經電梯進入走廊。找到走廊的通風口，把門前的鐵箱推到通風口下（注意鐵箱和牆壁要留出較大的空間），接著沿管道到達鐵門的另一邊。打開鐵門，將鐵箱推到雜物封堵的大門前，憑借鐵箱跳過障礙物，用槍引爆旁邊屋內的炸葯。在將鐵箱推倒障礙物後的通風口下。鑽進通風管道，進入一個小室內，從地板口下到下層，關閉電源，接著沿電源上方的繩索到達一間凌亂的房間中，打開電台，按動兩次，左面的牆壁轟然洞開。與援軍對話之後，走到電梯旁，按爆按紐，隨後接應人員用切割槍打開房門，我們並肩走進電梯，來到下一關。 第四關 援軍 剛走出電梯，迎面幾個閃電怪向我襲來。與戰友合力消滅怪物後，隊友打開一扇鐵門，在裡面的鐵皮小屋裡，我找到一枚感應炸彈。接下來，我一人繼續沿樓梯向上，這里的房間和走廊四處是閃電怪的身影。一一消滅完所有的怪物後，我在一個有巨大方桌的房間里停下來，當我剛撿起一個醫療包時，對面的牆里突然跳出一隻閃電怪，一結束它的生命，我立刻沖進去消滅掉裡面的殘余勢力。同時，只聽右側一聲巨響，原來是大門被炸開了。走進去發現房間的一角也被炸開一個大洞。於是，我從洞口開始我的危險旅程。 小心的繞過沿途的長舌怪，在一個充滿電光的斷橋前，我停下來。先用一枚手雷清除遊走的電光，然後盪鞦韆般跳到對面。順著前方的路，我來到屋頂的平台上，我的援軍早已在那等候多時。交談中得知我必須找到受傷的士兵，於是我又從陽台來時路旁的管道斷口進入敵人的軍械庫。用定時炸彈解決掉車廂後的兩個敵人，再在右邊的鐵門後找到持切割槍的受傷士兵，然後獨自向汽車的左側移動。消滅沖過來的士兵後，用手雷炸開橫板封死的鐵門，再用槍引爆感應炸彈，用手雷炸倒拐角處的自動機槍，終於安全地走到平台上，隨後將醫療兵帶到傷員面前。待傷員復原，與他交談並將二人帶回平台。在鐵絲網旁的小門前停下，讓戰友打開鐵門，搶在戰友之前，用手雷炸毀自動機槍。這時，戰友們不再與我同行。 我孤身一人繼續向前，在一個大廳前，得到兩名友軍的加盟。接著三人同時沖進大廳，消滅所有的黑衣刺客，上樓扳動機關，打開電車通道處的門後，三人跑到電車旁，開始清剿電車房內的敵人。這里的黑衣刺客很多，在隊友的協助下，順利完成圍剿工作（隊友如果犧牲的話，可以得到一挺機槍）。然後在樓上走道的盡頭，找到電車岔道的開關並打開岔道大門。接下來，我孤身一人，沿著岔道向前跑去，在岔道的盡頭，遇到一個刺客的伏擊，打死刺客後，從窗口跳入隔壁的房間，利用鐵箱和鐵桶，沿傾斜的水泥柱上到上層，由通風口來到下一關。 第五關 奇遇 從通風口出來，在補充護甲和生命的裝置中補滿所有的值。隨後拐過走廊，按下大門按紐，再回到走廊拐角處，利用地形，消滅了大廳中的六隻飛龍怪。當我走到大廳的發光體前，一道電光擊斷了上方的橫梁。跳上傾斜的橫梁，我一頭扎進前面的光球中，只見眼前一黑…… 當我睜開眼時，一個奇妙的世界出現在我的眼前（難道我在天堂嗎？）。我首先從一個石錐跳到另一個石錐上，並利用隕石坑的上升氣流飛躍到更高的石錐上面，途中撿到一支電光槍，消滅掉幾個電光怪，在經過一連串的空中飛人之後，我終於找到正在空中漂浮的光球。讓空中游動的隕石載著我的身體飛向光球，我又被帶到顯示的世界中。 第六關 粉身碎骨 當我能看清眼前的景物時，我發現自己正站在一條走廊中。上前打開左下角的開關，走上電梯，啟動後，只見兩邊的景物飛速下降。最後，電梯在一扇門前停下來。走進房間，向右拐，找到控制台，幹掉兩只刺龍怪，按下機關，釋放對面的研究人員，交談之後，帶他來到大門左邊的研究室，由他打開第一道門。殺死躲在室內的鱷魚怪。在第二道鐵門前，研究人員不幸被電光擊死。我只好從門前過道處破碎的窗口順梯而上。上面充斥著各種吼叫聲，我未加思索，順手一枚手雷，干凈利落地解決了樓板上的刺龍怪。當我正在樓板上查看時，忽然面前的牆壁開裂，我順勢沖進去消滅完屋內的幾個刺龍怪，並在屋角找到通往第二道鐵門後的通風管道入口。順著管道，我來到一間古怪的房間里，進入電梯，按下按紐，只見弧光飛閃，火花四濺，同時，一股奇異的力量把我傳送到一個充滿了海水的房間中。殺死走廊和房屋中的一群變異生物後，在房間的左下角找到通風口，順著通風口向前爬行，打碎腳下的一扇柵欄，隨後我跌如一個水池裡。 從水池爬上平台上，用手雷和機槍教訓完所有的怪物後，從梯子下到底層，打開關著鯊魚怪的鐵柵欄，再原路返回水池，拿出光電槍，但見綠光一閃，鯊魚怪就被蒸發了。接著我迅速誘導水管道旁的圓形閥門前，打開閥門，派空室內的海水，此時，我那失去的體力也開始慢慢地回到我的體內。待身體復原，我走進房間拐過走廊，用手雷炸壞前面的電弧光，沖進大廳，收拾掉兩個刺龍怪和兩個獨眼怪，從獨眼怪屍體旁得到一支生物槍，裝備完成之後，進入小室。打開通道的鐵門，走到光球前，縱身跳進光球，於是我再次來到奇妙世界。找到光球並通過它進入 另一個小室。打開對面的門，走到地板的斷裂處，伏下身子，從玻璃缸底部的缺口鑽進水缸。迅速誘導頂上的通氣口下，砸碎擋板，跳進積水的長廊中。 第七關 虛實 拐過長廊，沿著傾斜的橫梁，我發現自己來到了黑山研究工廠。收拾掉攔路的蜘蛛怪，推開一扇鐵門，我快速地向右邊的觀察長廊跑去。長廊盡頭的鐵門從裡面無法打開，我只好原路返回。消滅完前方出現的兩只刺龍怪和一個獨眼怪以及它身上的寄生生物後，我炸開它們旁邊的觀察窗，跳到空曠的園地中。正在搜尋之際，突然，園地里出現了一隻巨大的蠍子怪。我利用岩石作掩護，經過激烈的槍戰，終於將它打成齏粉。然後從半開的小門，進入屋內，找到升降梯，一直升到頂端，來到生物儲藏室。按下大門左側的控制台按紐，在緊靠控制台旁的玻璃櫃中得到十枚生物炸彈。從對面的牆後進入1號樣本室（SPECIMEN CONTAINMENT ROOM）。 從儲藏室找到一些補給後，打碎走廊盡頭的玻璃門並跳進電梯。再從電梯頂的開口跳上電梯頂端。順著梯子爬到盡頭，轉身走到周圍的壁架上。看準壁架下方突出的玻璃門，縱身一躍，進入走廊。經過一扇鐵門，發現前方有一個岔路。我從左邊的道路進入電梯，下到下層的控制室，先殺死室內的三個刺龍怪，再打碎觀測窗的玻璃，看見下面的深坑中怪物人數眾多，先扔兩枚手雷讓它們嘗了嘗，然後沿坑道邊緣跑到坑底。 坑底的水窪是一個不錯的補血池，至於其它的生物，還是不惹為妙。從坑底的小門進入2號樣本室，撿起地上的高級生物槍，轉過走廊，解決一個變異生物。右側的門通向1號樣本室。我一直向前，穿過一條觀察長廊，到達一間生物儲藏室，滅完室內的三隻電光怪，進入了數據控制室（DATA CONTROL OPERATION），按下計算機上的紅色按紐，等待博士的虛擬人像出現，聽完他的敘述，我抽身走進了樣本測試實驗室。 在裝有海葵形狀生物的展示櫃前，得到我的第三種生物武器--海葵生物武器。穿過關著生物的房間，走到斷橋邊，消滅橋下及兩邊的刺龍怪。裝上海葵生物武器，吸住斷橋對面天花板上的藤壺生物，我盪鞦韆般來到對面。走進旁邊的房間，在長舌怪密布的屋頂下殺死了幾只蜘蛛怪。經過升降梯和走廊，來到BDRC-101測試室，幹掉守衛在那兒的兩只刺龍怪和一個獨眼怪，從右邊的路走進電梯，上到上一層的走廊，擊斃兩只刺龍怪，推開前面的鐵門，一個獨眼怪赫然聳立眼前。用高級生物槍瞄準的話，可以一擊必殺，再殺死它身上的寄生生物，隨後經過一個石塊堵塞的通道向右拐，到達控制室，找到一些補給品後，發現這里已無路可走，於是我原路回到測試室。從獨眼怪屍體的小門進去，沿著走廊來到有兩個長頸怪的空地前。小心的繞過它們的妖爪，藉助對面高牆缺口內的藤壺， "飛"到樓內的走廊上。沿著管道來到維修間，找到電台，接受總部發來的下一個行動指令。聽完任務，關閉電台左側的電源開關，接著爬上梯子，打開左面壁架上的通道柵欄，順著蜿蜒曲折的通道，我來到了坑洞蠕蟲的老巢。 第八關 蠕蟲之巢 我穿過水池，跳到對面的空洞處，幾個點射解決了房內的鱷魚怪。進入房間，打開鐵門的開關，沖進黑山研究所3號廢物處理區。爬上對面高聳的長梯，到達走廊後，順手撿起一些槍支，接著向左拐進3號區的1號廢物站。打開對面的小門，只見眼前一隻體形巨大的獨眼蜈蚣怪（怎麼看都不太象蠕蟲）。子彈和炸葯都只能給它撓撓癢，我未及多想，按下面前的按紐，迅速跳到壁架上，緊接著向左跑進維修通道里，結果了前方的兩只刺龍怪，到達一間樓梯斷裂的房間里，一陣亂槍，打死防守的刺龍怪。隨後我打碎斷裂樓梯下的木箱，找到通風口，由通風管道來到廢水控制台前。但由於沒有打開GEAR BOX和VALVE，整個操作台形同虛設。左面的2號廢物站入口通向GEAR BOX之路，右邊的3號門則是打開VALVE的入口。 從2號鐵門進去，快速跑過蜈蚣怪身邊的壁架，進入對面的小門，打開右邊牆上的開關，經過幾個彎道，K掉沿途的幾只刺龍怪，順梯而下，從牆壁的孔洞中鑽進堆滿鐵箱的房間，翻越過鐵箱，進入一個廢水泄漏的房間。打掉天花板上的長舌怪，跳過毒液，通過電梯上到上方的控制台前，消滅了守在那兒的刺龍怪後，按下按紐。透過面前的玻璃窗，只見窗外的牆壁緩緩合攏，鐵箱紛紛破碎。沿著原路回到牆壁合攏形成的狹窄通道處，我一低頭，發現地板上有一扇通氣窗。打碎柵欄，跳入水中，接著從梯子爬到地板上，打碎前面的玻璃，我進入一個通道。打死迎面撲來的鱷魚怪，走過鐵橋，打開GEAR BOX的開關。這時，周圍的水剎那間涌了過來.

Ⅲ 跪求!半條命針鋒相對機器人補丁。或者辦法。

..我沒有奪旗的，有各自為戰的，還附帶45和1mod，.....要不

Ⅳ 半條命(針鋒相對 Opposing Force)自己創建伺服器怎麼加機器人

楓葉版的半條命45和一，半條命吧置頂貼下載，如果嫌慢可以說，我想辦法傳給你

Ⅳ 勝利之日中文版+機器人，急需！！！！！！！！

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Ⅵ 關於工程機械行業的營銷策略

中國的工程機械行業脫胎於國有企業，經歷了計劃經濟、有計劃的商品經濟、市場經濟初期3個主要經濟體制階段，產品的銷售模式也相應演變，形成了每個時期獨特的銷售模式。隨著社會經濟的發展和市場的逐漸成熟，企業對銷售模式的選擇也開始出現新的變化，越來越重視銷售模式的效率、成本與風險的控制。

工程機械營銷模式的演變

1.營銷模式由單一化向多元化轉變

20世紀80年代以前，在計劃經濟體制下，市場屬於賣方市場，製造商規模相對弱小，營銷工作任務基本上以產品交付和售後三包服務為主，形成了單一的直銷模式。在直銷模式下，製造商在各地設立分公司或辦事處，派駐自己的銷售和服務人員，直接面對終端用戶開展銷售和服務工作。這個階段市場競爭尚不充分，特別是渠道發育剛剛開始，製造商在銷售模式上基本沒有更多的選擇。

20世紀80年代至90年代中期，隨著改革開放和市場的擴大，工程機械產品的社會需求量明顯上升，製造商不斷增加，企業規模擴大，競爭加劇，消費群體也由過去的以施工單位集體購買為主向單位、小團體、私人多層次發展。傳統的直銷模式已經不能滿足發展的要求，製造商開始尋找一種新的營銷模式——代理模式，來迎接市場的挑戰。代理模式是製造商通過規模、實力較強的代理商，在一定的區域內代理銷售自己的產品，並為用戶提供三包服務的銷售模式。但這時的代理規模比較小，代理的產品范圍主要限於常規的規模產品，直銷模式仍佔主導地位。

20世紀90年代中期後，中國工程機械行業進入高速發展階段。國有、民營、合資等多種成分的企業共同參與市場競爭，市場規模和產能空前擴張，直接促進了渠道發育，直銷模式的主導地位逐漸被代理模式取代，特別是裝載機、挖掘機這兩個銷量最大的工程機械產品，幾乎全部採用代理模式。

代理模式的盛行使成本和風險問題開始顯現。同時，伴隨國內金融市場的發展，小額信貸條件放寬，簡單融資租賃的銷售模式也開始進入企業。於是為了降低成本和風險，以直銷、代理、融資租賃等混合的營銷模式成為這一時期的選擇。

2.營銷模式的未來發展趨勢

在供大於求、產品嚴重同質化的市場條件下，代理制是最具生命力的一種營銷模式。究其原因，一是中國市場太大，且各地發展不平衡，製造商很難獨立面對不同市場的用戶，選擇代理模式等於選擇本地化；二是代理商對區域市場營銷資源的合理利用和強大的分銷能力；三是采購、生產、銷售一體化的企業運營模式不符合經濟全球化的趨勢。隨著分工的深入和代理商實力的增強，代理制將是一種趨勢，發展的空間也會越來越大。

另外，工程機械產品的特性非常適合採用融資租賃的方式，但由於我國市場的發育時間較短，國民的信用水平較低，加上用戶的獨立意識較強和獨特的購買心理，使得融資租賃發展緩慢。伴隨著市場的成熟，融資租賃必將逐漸成為後市場時代營銷模式的重要組成部分。

同時，隨著工程機械產品社會保有量的增加，用戶對施工質量、效率的要求不斷提升和社會分工的進一步專業化，製造商組建自己的施工公司也不失為一種較為有效的銷售模式，特別是對於推介新產品具有明顯的優勢。在這方面，德國寶峨公司有很多經驗值得借鑒。互聯網技術的廣泛發展，為企業利用網路銷售提供了條件，未來網路銷售會隨著後市場時代的發展而逐漸壯大，份額將逐漸提高。

營銷模式的選擇

1.決定營銷模式的因素

在現代市場條件下，對於絕大多數企業而言，決定其營銷模式的關鍵因素有3個：一是渠道效率，二是渠道成本，三是渠道風險。渠道效率是指通過渠道將產品分銷給目標客戶的效率；渠道成本是指企業運用與管理渠道所付出的代價，包括建立渠道的直接成本和管理渠道的間接成本；渠道風險是指渠道變化或失效可能對企業產生的重大影響或給企業帶來的損失。

2.各種營銷模式的適用范圍

從營銷理論來看，直銷模式適用於高價值、高技術含量、市場需求量較小的產品，以及新產品的推廣銷售；而代理模式則相反，適用於需要大規模銷售的產品，能夠減少製造商的銷售成本、擴大分銷規模，但對於產品種類比較多的製造商而言，採用代理制相對困難；混合模式適用於製造商在不同的區域市場和銷售不同類型的產品，其主要特點是提高渠道效率和分散渠道風險。

3.確定營銷模式的步驟

（1）綜合分析影響企業營銷渠道的關鍵因素：主要包括產品特徵、技術含量、市場需求量和企業規模；品牌影響力，市場佔有率，目前行業的渠道水平、規模、成熟程度；渠道成本、效率及風險；企業的發展階段等。

（2）分析不同的營銷模式對企業發展的優劣勢，制定營銷模式方案。

（3）對營銷模式方案進行評估。其核心是營銷模式是否適應企業的實際，與企業的內外部資源是否相匹配。

（4）營銷模式的確定與實施。在確定營銷模式的過程中，核心是把握營銷能力與企業的發展階段。

（5）在實踐中對營銷模式進行調整。

營銷模式的風險控制

任何營銷模式，既有其有利的一面，也有其有風險的一面，關鍵看如何利用優勢，控制風險。

1.直銷模式的風險控制

直銷模式最大的缺陷是，隨著市場和企業規模的擴大，只有依靠不斷擴充營銷隊伍來滿足市場需求的增長，管理成本相應增高，管理難度逐步加大。有時為了保證銷售業績和更好地服務用戶，還需要從企業的其他部門抽調人員，削弱了企業的研發和生產力量。防範直銷模式的風險，主要是考慮人工成本和分銷效率，在合適的時機推行代理制或其他模式，逐步降低直銷在營銷中的比重。2.代理模式的風險控制

隨著代理商的逐步集中整合成若干個大的代理商時，代理商對製造商的影響舉足輕重。製造商不但面臨代理商的信用風險，如：不及時回款、違反經銷政策、降低服務標准、品牌忠誠度降低，以及代理競爭對手的產品等，還要面臨經營能力風險，如：代理商的市場開拓能力、自我發展能力、持續經營能力不足等風險。

降低代理模式的風險最有效的辦法是將代理商最終發展成為製造商的戰略合作夥伴，比如以資本為紐帶，讓代理商投資入股，風險共擔等，或者使代理商成為品牌專營商、專賣店等；其次是加強對代理商的引導與管理，主要包括對代理商資信狀況、銷售能力、執行銷售政策的管理與控制，以及對代理商的資格評定與考核淘汰制度等。

2.採用多種營銷模式，把風險降到最低

不同的營銷模式具有不同的特點和適用性，製造商在不同的發展時期針對不同的產品，可以採取多種營銷模式並存的方式，如融資租賃、組建施工公司與網路銷售等，力爭把風險降到最低。但要注意的是，各種模式的側重點和所佔比例應恰當合理，不要在一個不成熟的市場推廣一種成熟市場的銷售模式，也不要在兩種模式中間來回搖擺、無所適從。

以南方路機為例，混凝土攪拌設備的營銷模式在前幾年基本上只有直銷一種，而現在則是直銷、內部代理和外部代理等多種渠道混合的營銷模式，新營銷模式已經開始為製造商帶來新的發展動力。再如山河智能、安徽星馬等企業，選擇了直銷加代理的模式，這些都是成功的典型案例。

3.利用營銷模式的創新，降低風險

創新是企業發展永恆的主題，只有堅持營銷模式創新，企業才能真正控制風險，才能更好更快地發展。營銷模式的創新可以選擇兩個方向：一是差異化，二是整合營銷。差異化是指產品在核心技術、品質、可靠性和作業效率等方面具有競爭優勢；整合營銷是指在整體營銷方面創造特色，產品不一定具有優勢，但與服務或付款方式等其他方面結合之後，形成自己的競爭優勢。如南方路機與國外知名品牌進行的整合營銷，以及代理商通過按揭，以分期付款或以租代售方式將設備賣給用戶，形成一種特殊形式的融資租賃形式等。

4.建立風險管理機制

製造商不管採取什麼營銷模式都會有風險，所以建立風險管理機制就顯得尤為重要。製造商通過明確界定各種模式下的銷售條件，如全款、分期、分期期限、首付款額度、對代理商的授信政策、擔保制度和買斷界定等規定，以及運用賬款回收系統、用戶檔案信息管理系統、信用管理系統和市場監管系統等，可有效地控制風險。

總之，隨著中國工程機械行業的發展和整個信用體制的完善、健全，代理制必將成為主流的營銷模式，但不是惟一的選擇，新的營銷模式會不斷地產生。無論採用哪種營銷模式，追求低成本、高效率、零風險將是最佳的選擇。對於直銷、內部代理、外部代理、特許加盟、混合銷售、融資租賃和組建施工公司、網路銷售等營銷模式，製造商都可以進行嘗試，關鍵是找到最適合自己的模式，保證風險可控。模式創新將是永恆的主題，持續創新的企業必將從中受益。

如何確保工程機械產品營銷策劃活動的實效

工程機械類產品主要包括主機、零部件和相關的技術與服務等，不斷提高這類產品的銷量，是工程機械廠家每個銷售人員的追求目標。銷售工作中企業品牌知名度的提高、新研發產品的推廣、鞏固傳統市場的領先地位、開發潛力地區的市場、維護經銷商和最終用戶的客情等，都需要採取必要的營銷策劃活動。

工程機械產品的用戶，大部分屬於理性消費，短暫、華而不實的營銷手段不會得到他們的認可，質量穩定的產品性能、快捷便利的服務手段永遠是這類消費者的購買動機。因此所有的營銷活動必須圍繞最終用戶購買心理，調動經銷商的經營積極性，分重點、有層次地推進，才能確保營銷策劃活動效果的圓滿性和持久性。

活動主題要鮮明，符合市場規律

為保證策劃活動能夠有序地進行，必須要有一個鮮明的主題作為各項行動的指導思想，這個主題要根據本次策劃活動的實際情況（包括策劃活動的動機、時間、地點、預期投入的費用等）和市場分析的情況（包括競爭對手當前的廣告行為分析、目標消費群體分析、消費者心理分析、產品特點分析等）做出准確的判斷，然後，揚長避短地提取當前最重要的、最值得推廣的一個主題。切忌選題過多，單一主題才能把最想傳達的信息充分地傳達給目標消費群體，引起受眾群關注，比較容易地記住企業所要表達的信息。

選好工程機械產品策劃活動的主題，一般要考慮到以下幾點:

■與目標消費者利益息息相關。

具體包括兩個方面：一是要有親和力，用戶感覺很近、很舒服，而不是覺得厭煩；二是要有可信度，承諾和預期效果不可過分誇大。

■與品牌定位保持一致。

這也是利用促銷活動實施品牌戰略的關鍵所在。任何主題的制訂都要圍繞品牌這個核心加以延伸和發揮，最終提升產品的品牌價值。

■具有新穎性和有趣性。

策劃主題既要有時代感，力避陳腐、乏味的現象。還要有一定的新聞價值，在一定范圍內能夠引起社會輿論，行業關注，創造良好的口碑效應。

■主題易於傳播。

要充分考慮到宣傳媒體、促銷方式、用戶接受程度等因素的傳播效果，如在贈物促銷方式中，工程機械產品用戶對工作服、潤滑油贈品特別歡迎，企業可在這些贈品中向用戶灌輸精煉的策劃主題，方可取得最佳的傳播效果。

■規則不可太復雜。

制定活動規則的過程要嚴謹。而活動規則要簡單化，易於操作和控制。要充分考慮消費者的耐心和理解力，使之在輕松的氛圍內參與促銷活動。

■防止被競爭對手效仿。

在開展策劃活動時一定要多考慮競爭對手會不會跟進、怎麼跟進、怎麼能夠阻止等問題。詳細分析競爭對手的情況才能考慮如何取悅消費者。

策劃活動主題的制訂在貫徹以上幾條原則的同時，還要切記遵循市場規律，孫子兵法曰「凡戰者，以正合，以奇勝。」這里所說的「正」，就是在策劃和行動時所要依據的規律，促銷活動的規律主要包括價值規律、供求規律和競爭規律。特別要把握兩個關鍵點：一個是誠信保障，一個是利益驅動。

在工程機械產品的市場銷售過程中，經銷商的價值取向除了關注銷售利潤以外，還對產品的品牌效應、廠方的服務工作尤其重視，因為有了這些措施的有力支持，經銷商知名度也會相應提高，節省了購置配件和維修人員的資金費用，經營節奏也不緊張。最終用戶關心的是產品的質量和性能，維修站和配件供應點的服務及時性，以此保證主機和零部件的正常運行，減少故障所帶來的損失。

市場定位要准確，促銷措施要得力

工程機械產品的市場定位過程就是行業企業差別化的過程，也就是尋找差別、識別差別和顯示差別的過程。通常有如下三個步驟：

■識別潛在競爭優勢。

這是市場定位的基礎。通常企業的競爭優勢表現在兩方面：成本優勢和產品差別化優勢。目前工程機械行業的價格戰已使各企業將成本優勢基本耗盡，要發揮產品的成本優勢目前難度較大，需要在產品差別化優勢上多下功夫，即企業能向市場提供在質量、功能、品種、規格、外觀等方面比競爭者能更好滿足顧客需求的產品和服務。

為實現此目標，企業首先必須進行規范的市場研究，切實了解目標市場用戶的需求特點以及這些需求被滿足的程度。另外，還要研究主要競爭者的優勢和劣勢，可從以下三個方面評估競爭者：一是競爭者的業務經營情況；二是評估競爭者的財務能力，包括獲利能力、資金周轉能力、償還債務能力等；三是評價競爭者的核心營銷能力，主要包括產品質量和服務質量的水平等。

■企業核心優勢定位。

所謂核心優勢是與主要競爭對手相比，在市場上可明顯的差別競爭對手的優勢。所以識別企業核心優勢時，應把企業的全部經營活動加以分類，並對各主要環節如研發、生產、成本控制和經營方面與競爭者進行比較分析，最終形成企業的核心優勢。

■制定發揮核心優勢的戰略。

企業在經營方面的核心優勢不會自動的在市場上得到充分表現。為此，企業必須制定明確的市場戰略來充分表現其優勢和競爭力。

綜合企業的核心優勢，廠家可根據產品所處的市場位勢選擇針鋒相對式、填空補缺式、另闢蹊徑式等市場定位戰略，為保證這些戰略的實施效果，促銷手段一定要得力，主要包括：

■要有充足的市場調研並分析和總結。

在目標市場進行產品開拓和鞏固時，開展詳細的市場調研是必不可少的，要用充分的時間對最終用戶、渠道、競爭對手等對象進行調研，除了弄清楚價格、市場容量、機型配置等常規調研項目以外，還要重點總結出當地市場發展的趨勢、最終用戶的潛在需求、經銷商的盈利期望值、競爭對手的優劣勢等，這也是產品市場策劃的關鍵點，預示著提升產品銷量的工作方向，做好這些環節的工作，就能領先競爭對手一步，占據市場的主動地位。

工程機械產品常用的價格優惠可採取月批量、年批量等辦法，根據台數和回款數進行計算，對專營和區域代理商還另有優惠等。新產品在投放初期或者收復丟失的傳統市場，為在短時間內取得效果，廠家還要採取特殊的價格優惠政策，引起最終用戶和經銷商的關注。為使這些價格優惠政策運用恰當，效果明顯，建議優惠額的總數要大於對標競爭對手的相應優惠總額，這樣價格政策吸引力強，經銷商願意接受，給最終用戶的讓利空間也相應加大。值得一提的是加大價格優惠會誘發行業中的惡性價格競爭，要清醒地維護價格優惠的底線，另闢蹊徑在返利時間和方式上多做文章，吸引用戶，如在經銷單位無欠款的條件下可採取次期返還優惠或信用銷售、融資租賃、以租代售的方式。

■促銷人員要能力精幹、數量充足。

工程機械產品的促銷人員不僅擔負著市場開拓、清收貨款、信息傳遞等職責，還要具備現場演示、設備調試、維護講解等能力，素質要求較高，尤其是在新產品市場開拓期間，目標市場內更要配備精乾的促銷人員，均勻分布在各個市場區域，有利於促銷人員悉心研究市場，有充足的時間和精力走訪用戶和為用戶解決問題。

■加強廣告宣傳的針對性。

工程機械產品的廣告可分為靜態和動態兩類。靜態廣告主要指畫頁（冊）、期刊、報紙等平面廣告；動態廣告主要指產品演示會、模擬操作等現場推介活動。

為加深用戶對產品可靠性、實用性和新穎性等特徵的真實感受，比較快捷和有效的方法就是加強廣告宣傳的針對性。靜態廣告最好要加上數據對比、最終用戶使用後的良好感受等文字和圖像，突出產品的獨特之處，宣傳語言要通俗易懂、簡潔明了，宣傳口號要琅琅上口、易於傳播。動態廣告的發布場所要設在用戶較為集中的工地、展覽會、洽談會等場所周邊地區，選派操作技術熟練的人員進行操作，並對機器運轉的原理和操作保養要點進行詳細地講解，把主機（部件）良好的性能清晰地展現給用戶，激起用戶的購買願望。

■服務手段及時。

受文化程度和操作經驗的限制，工程機械產品用戶對產品維護和保養的水平參差不齊，再加上產品長期處於超時、超載的工作狀態，很難落實規范的保養和維護行為，因此用戶為求得使用產品的安穩感，對售後服務的要求較高，用戶在購買主機前首要的問題就是落實當地是否有三包站，甚至還要前去配件庫考察一下品種和類型是否齊全，求得心裡安慰。

因此配件（尤其是非通用配件）供應及時是決定服務質量的關鍵所在，在主銷和新開發地區市場須保證方圓100～200公里范圍內設有常用維修配件中轉庫。

為調動服務商的服務積極性，新產品在市場開拓期間可暫時不實行單台包干服務費制度，對服務商服務期間產生的維修服務工時費、出差補助、交通費等由廠方全額承擔，消除服務商的成本顧慮，全副身心地為用戶提供及時周到的服務。

在實施上述促銷手段時，經常會遇到一些問題和矛盾，如三包件鋪底過多會形成大額的資金佔用，現場促銷人員過多會增加銷售費用等，影響了經濟運行質量。為減少這些矛盾的影響，可根據實際情況在某些區域封閉運行某項營銷策劃活動，集中營銷資源在目標市場運行，運用電視、牆體、展會、座談會、親情回訪等廣告形式營造品牌氣氛，增強促銷效果。

策劃內容要周密，突出可操作性

兵法曰「不謀全局者不能謀一域，不謀一域者不能謀全局」，強調了戰略活動周密性的重要性。營銷策劃的周密性主要來自於編制人員對市場的詳細了解、敏銳洞察市場的能力和豐富的策劃經驗，行動方案要符合實際，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。

為了把策劃活動進行的更加周密，可將活動分成幾個大塊來做，劃定流程，細化分工，確定詳細步驟，每個細化的任務都要分解到責任人，而且要明確任務的要求、要點，並確定活動中每一個細化的板塊應該怎麼樣去作。確定時間推進表，安排整體活動工作的進程，拿出詳細的時間推進表，對於每一個細化的分工任務都要明確的完成時間。

一般來講，會議（如商務洽談會和產品推廣會）策劃內容中的時間、地點、目的等項目較為固定，事態發展趨勢較好預測，計劃周密性要求較高。需要提前十五天左右的時間進行場地考察和費用對比，產品推介會還要對作業會場進行比較，挑選能夠有助於發揮產品性能的試驗場所。制訂出詳細的策劃方案、會議議程和預算方案，將人員按照職能分成若干小組，如商務洽談會可分為接待組、秘書組、交通組、布展組、生活組等，產品推介會可分為接待組、宣傳組、操作組、調試維修組等，然後根據具體工作內容排出序時進度進行准備，召開產品推介會還需要在開會前進行一次實地演練，發現不當之處進行必要地調整。會議期間要科學安排會議日程,合理設置會議編組,闡明注意事項,使會議指南簡明扼要,讓與會人員一冊在手,釋疑解惑。

而產品推廣和促銷活動由於受到市場和用戶需求的影響，存在一定的不確定性，因此促銷措施要側重於原則性、方向性的條框建議，要給促銷執行人員留有發揮的餘地，可使他們根據市場實際情況相機行事，最大限度地滿足市場和用戶的需求。為保證產品策劃活動的周密性，著重要強調監控和調整環節，要有專人對策劃活動進行全程監控，收集銷售服務人員、經銷商、用戶的意見反饋，向決策部門提出改進建議，進行必要的銷售政策調整，保證策劃活動合理、有序地進行。

在保證策劃活動周密性的同時，還要考慮到方案的可操作性。首先考慮方案能否順利執行。要充分考慮到市場的現實情況和產品的自身實力，目標不能過於超前，還要防止策劃要求超過實施者的能力和企業的財力，以免捉襟見肘。其次應在策劃方案中要體現公平、平等的原則，要充分考慮到銷售政策的延續性和長久性，防止為追求短暫的銷量目標，降低標准或提高折扣吸引用戶，產生標准不一、前後矛盾的結果，使用戶產生被蒙騙的感覺，拒絕接受。

最重要的是方案要具有誘惑性，為了讓用戶接受，應該有一些利益誘惑的規定，增加用戶利益，這些規定應該是前期銷售政策的延伸，並且都以購買量進行掛鉤，量越大所獲得的利益也越多，使經銷商感覺資金投入的收益大於經營其他品牌產品的收益；最終用戶感覺購買產品後可享受到超值的售後服務等，對用戶具有強大的吸引力。

可操作性較強的策劃方案，在以下文案結構中，應具有如下描述：

■市場背景。

市場出現了何種變化、產品上市得失如何，競爭對手動向如何等，應盡量言簡意賅。

■宣傳計劃。

市場當期預計產生的銷量，需要在那些媒體上投入進行支持和配合，寫清楚相關媒體的名稱、時段、價格即可。

■市場開發。

為確保銷售任務完成，當期的市場區域中哪些尚屬空白點，客情關系如何維護，需要的銷售政策支持，如何抑制競爭對手的發展等。

■終端促銷。

主要是指圍繞銷售旺季或特定主題推廣活動開展的各類促銷活動，這其中所需的相關投入，包括人力、公關、產品鋪貨、用戶回訪等活動。

■投入產出。

通過前期各項費用的投入，預計促銷活動會產生什麼樣的回報，以利於評價策劃活動的效果。

對效果和預算要心中有數，要有應對突發事件的預案

對營銷策劃活動的前景心中有數表明策劃和執行人員對市場有充分的了解，對策劃活動的主題選擇得當，對策劃活動事態的發展有充分的預見性，掌控市場能力較強，是衡量市場開拓和鞏固能力的重要考察內容之一。

對策劃方案產生的效果心中有數不但是指了解產品銷量能夠達到多少，市場佔有率提高幾個百分點，銷售收入、利潤完成情況等，而且對產品投入市場後的用戶反映，競爭對手的應對手段等市場動態也要有所預見，將數量和狀態結合起來進行分析，這樣得出的結論較為全面，處理問題的把握性也會增強，方可取得良好的促銷效果。

對策劃方案預算心中有數可使決策者找到最為經濟的辦法進行促銷活動，除了估算出一些固定的預算費用（如折扣、人員、廣告、會議食宿、交通等）以外，還要估算出一些可變費用，如維修費、裝卸費、公關費等，對策劃活動的費用消耗要有較強的控制能力，保證高質量的經濟運行。

為保證策劃活動的每個環節、每項具體工作都運轉周全,處理完善,萬無一失，就需要有應對突發事件的預案，增強用戶的使用安全感。預案重在解決不可預測的突發事件，主要列出突發事件的內容、預防辦法和處理辦法。具體示例如下：

密切關注和監督策劃活動的施行效果，收集、歸納、總結，及時修正和改進

關注和監督策劃活動的施行效果是由監督人員以對促銷活動過程中執行人和部門進行的定性、定量的檢查、控制、考核，及時地糾正所發現的種種問題。它包括以下幾個環節：

檢查→評價→評分→考核→總結

檢查：是指對實施活動的進度、到位率是否符合計劃要求等進行檢查。

評價：根據檢查結果進行評介，是否符合工作標准和計劃要求。

評分：對工作結果按評分標准進行評分。

考核：根據考核標准和考核辦法對各部門和個人進行考核，提出相應的獎罰意見，並付諸實施。

Ⅶ 洋務運動與中國的資本主義發展

洋務運動

經過兩次鴉片戰爭後，清政府的統治階級對如何解決一系列的內憂外患分裂稱為「洋務派」與「頑固派」，洋務派主張利用西方先進生產技術，強兵富國，擺脫困境，利用資本主義發展的工商業的手段來維護清的封建統治。19世紀60年代至90年代，洋務派在全國各地掀起了「師夷長技以制夷」的改良運動「洋務運動」。
1860年12月曾國藩上奏摺說，目前借外國力量助剿、運糧，可減少暫時的憂慮；將來學習外國技藝，造炮製船，還可收到永久的利益。第二年他對上述看法加以發揮，主張購外國船炮，訪求能人巧匠，先演習，後試造，不過一、二年，火輪船必成為官民通行之物，那時可以剿發（指太平軍）、捻（捻軍），勤遠略，這是救時第一要務（《曾文正公全集》奏稿，第14卷，第11頁）。1862年李鴻章到上海後，得到外國侵略者幫助訓練洋炮隊、設洋炮局。他認為，清軍作戰往往數倍於外敵，仍不能勝，原因在武器不行，槍炮寙（yǔ）濫，如能使火器與西洋相埒，則「平中國有餘，敵外國亦無不足」，今起重視，最後可達自主 （《李文忠公全書》朋僚函稿，第3卷）。奕欣看到曾李兩人學造外國船炮，決定派員前往學習，在奏摺中說，治國要做到自強，自強以練兵為要，練兵又以制器為先，「我能自強，可以彼此相安」《籌辦夷務始末》咸豐朝）。

奕欣等人認為，只要在封建制度中加進一些西洋先進技術，可以鎮壓人民，可以自主自強，封建統治便可長治久安，並認為籌辦洋務，必定能得到列強的支持。

以大學士倭仁為首的頑固派，高唱「立國之道，尚禮義不尚權謀，根本之圖，在人心不在技藝」主張「以忠信為甲胄，禮義為干櫓」，抵禦外侮。他們攻擊洋務派學習西方先進生產技術是「陳甚高，持論甚正」，然而「以禮義為干櫓，以忠信為甲胄，無益於自強實際。二三十年來，中外臣僚正由於未得制敵之要，徒以空言塞責，以致釀成庚申之變」。洋力派與頑固派互相攻擊，斗爭十分激烈。總理衙門是推動洋務運動的中央機構。但洋務派勢力主要不在清朝中央，而在掌握地方實權的總督和巡撫。慈禧明白，在內外交困的形勢下，要保持清朝的統治地位，必須依靠擁有實力並得到外國侵略者賞識的洋務派。所以她暫採取了支持洋務派的策略。

中央及地方代表勢力

在中央，不久前成立的總理衙門辦事大臣，恭親王奕欣成為洋務派在中央的代表勢力。

地方上的代表人物中，多數與曾國藩有關：

奕欣（1833－1898年），愛新覺羅氏。道光帝第六子，咸豐帝異母弟，1851年（咸豐元年）封為恭親王。1860年9月，咸豐帝於英法聯軍攻陷通州八里橋後逃往熱河，令奕欣留守北京，「督辦和局」。10月24日、25日，奕欣先後與英、法代表交換《天津條約》批准書，並訂立《北京條約》。1861年1月，總理各國事務衙門成立，奕欣、桂良、文祥受命為總署大臣。8月，咸豐帝在熱河病死。11月，奕欣與慈禧勾結，利用領有重兵駐扎北京一帶的勝保，發動政變，摘掉了當權的以肅順為核心的贊襄政務八大臣。從此，慈禧垂簾聽政，奕欣為議政王，掌管軍機處及總理衙門。奕欣力主「借洋兵助剿」，鎮壓太平天國革命；支持地方實力派曾國藩、李鴻章、左宗棠等舉辦近代軍事工業，開展洋務活動，成為清廷中樞主持洋務的首腦人物。1865年，因受慈禧猜忌，被罷去議政王職務。1884年中法戰爭中，被免去一切職務。1894年，重新起用為總理衙門大臣，後又受命督辦軍務。1898年戊戌變法之初病死。

曾國藩（安慶內軍械所 ）（1811—1872年），湖南湘鄉人，出身於地主家庭。1838年中進士，1839年任侍郎。他崇尚程朱理學。1853年，咸豐帝任命他為幫辦團練大臣，在湖南督辦地主武裝團練。他建立了一支地主武裝，兵勇及其將領全用湖南人，因此被稱為「湘軍」或「湘勇」。湘軍以地域的、封建的關系為紐帶來鞏固內部；以程朱理學作為思想武裝；以搶劫擄掠和官爵鼓舞士氣；將領大多數選自所謂「宿儒」、「生員」等地主知識分子。1854年2月，湘軍練成水陸兩軍約一萬七千人。

江南大營潰散以後，清政府升任曾國藩為兩江總督，節制浙、蘇、皖、贛四省軍務。曾國藩提倡「捕人要多，殺人要快」。這個殺人如麻的劊子手被稱為「曾剃頭」。他舉辦洋務，建立新式軍火工業，製造武器，武裝湘軍。1864年，太平天國運動失敗。曾國藩為首的湘系成為地方上勢力最大的實力派。1870年，他在直隸總督任內查辦天津教案，媚外賣國，屠殺人民，激起公憤。不久，他就病死了。

李鴻章（1823—1901年），清末大臣，洋務派地方代表。字少荃，安徽合肥人，道光進士。1853年，在籍辦團練，協助鎮壓太平軍，屢遭失敗，投靠曾國藩當幕僚。1861年在安徽按湘軍編制，組織淮軍。1862年4月，李鴻章和他的淮軍調赴上海。4月25日，清政府任命李鴻章代理江蘇巡撫。在上海，李鴻章僱用外國侵略軍頭目訓練淮軍，招募外國工匠製造軍火，加強了淮軍的反動力量。1862年，淮軍配合「常勝軍」在江浙地區屠殺太平軍。1865年，清政府派李鴻章任兩江總督。第二年11月，他被任命為欽差大臣，去鎮壓捻軍。鎮壓捻軍起義以後，淮軍勢力越來越大，大批淮軍盤踞在長江中游，另一部分淮軍駐扎在直隸、山東等地。李鴻章的勢力遍及了長江和黃河一帶。1870年，在曾國藩推薦下，李鴻章代替曾國藩任直隸總督兼北洋大臣，掌管軍事、經濟、外交等大權，成為反動統治階級中舉足輕重的人物。從70年代開始，他陸續開辦軍火工廠和籌建北洋海軍，同時，又開辦一些民用工業，如輪船招商局、開平煤礦、天津電報局、津榆鐵路、上海織布局等。對於外國侵略，他一貫妥協退讓，投降賣國。從19世紀70年代起到他臨死前，清政府同外國侵略者簽訂的一系列喪權賣國條約，大多是他直接參與或親手簽訂的。如中英《煙台條約》《中法新約》《馬關條約》《辛丑條約》等。在90年代，他先後兩次被沙俄以總計350萬盧布的巨額賄賂所收買，與沙俄簽訂出賣中國領土主權的《中俄密約》和《旅大租地條約》。他是中國近代史上最大的賣國賊之一。

左宗棠（1812—1885年），清末大臣，洋務派地方代表。字季高，湖南湘陰人。1860年為曾國藩推薦，統領部分湘軍，曾自募約五千人，組成「楚軍」，左系湘軍形成。1862年初，經曾國藩舉薦，升任浙江巡撫，與法國組織「常捷軍」，陷寧波、紹興等地。1866年以閩浙總督身份創辦福州船政局。次年調任陝甘總督，「身雖西去，心猶東注」。督陝甘期間，曾辦蘭州製造局，因西北盛產羊毛，又辦蘭州織呢局。1875年任欽差大臣，督辦新疆軍務。次年率軍入疆，進攻阿古柏反動政權。1878年收復除伊犁以外新疆全境，建議設立新疆行省，開發新疆。1881年升軍機大臣，調兩江總督。1884年中法戰爭中是主戰派，督福建軍務。次年因病退職死。他創辦的福州船政局，在70年代以後裁撤洋員，與李鴻章的江南製造總局的「非洋人洋匠不可」 的情形有所不同，反映了他具有一定的自力更生辦洋務的思想特點。

張之洞（1837—1909年）字孝達，號香濤，直隸南皮（今河北南皮）人。1863年成進士，先後任湖北學政，四川學政，翰林院侍講學士等職，1882年任山西巡撫。中法戰爭爆發，張之洞力主與法決戰，清廷授以兩廣總督之職，張捐銀三千兩獎給抗法將領劉永福，並奏請起用前廣西提督馮子材督師。馮子材在鎮南關、諒山大敗法軍，張之洞名聲大增。他於1889年任湖廣總督，在湖北建成湖北織布局，漢陽煉鐵廠，漢陽兵工廠等，成為與李鴻章齊名的洋務要人。在維新運動中，張之洞加入「強學會」，當獲知慈禧太後反對變法時，張之洞便退出「強學會」。並下令禁查上海《強學報》壓制湖南維新運動。義和團運動興起後，張之洞力主痛剿。清庭發布宣戰諭旨後，張之洞與兩江總督劉坤一等人同英國等訂立所謂「東南互保」 的章程。1908年，張之洞受命督辦粵漢鐵路和湖北境內的川漢鐵路，次年10月病死。謚號「文襄」，其文稿輯為《張文襄公全集》。

實踐過程

洋務運動前期，洋務派以「自強」為旗號，採用西方先進生產技術，創辦了一批近代軍事工業。

1861年，曾國藩創辦的安慶軍械所，任用中國工匠，仿製西式槍炮，是中國最早的近代軍事工業。從1862年起，用三年時間研製成功的我國第一艘輪船「黃鵠」號。

洋務運動後期，洋務派為解決軍事工業資金、燃料、運輸等方面的困難，打出「求富」的旗號，興辦了一批民用工業。

安慶內軍械所

1861年，曾國藩在安慶創設的製造近代武器的軍事工業，也是洋務派創辦的仿製西式武器的第一個軍事工業。主要製造子彈、火葯、炸炮等。「內」，表示這個軍械所屬於安慶軍內的設置。1864年，清軍攻陷南京後，該廠由安慶遷到南京，改名為金陵機械製造局。

江南製造總局

又稱江南製造局，1865年由李鴻章在上海創辦。1867年，由虹口遷至高昌廟，經過不斷擴充成為清政府最大的軍事工業。該廠技術和機械設備主要依靠外國，除製造槍炮彈葯外，也製造機器和修造輪船。1905年造船部分獨立，稱「江南船塢」，兵工廠部分人稱製造局。後分別改稱「江南造船所」和「上海兵工廠」。

福州部政局

福州船政局，是清政府經營的設備最齊全的新式造船廠。1866年由左宗棠在福州馬尾創辦。聘用外國人擔任技師。主要由鐵場、船場和學堂三部分組成，1884年馬尾海戰中遭到嚴重破壞。後雖經恢復但大不如前，辛亥革命後，改稱海軍造船所。

漢陽鐵廠

1889年春，兩廣總督張之洞籌劃在廣州建立煉鐵廠，同年他調任湖廣總督，籌辦的煉鐵廠也隨遷漢陽，1890年在大別山下動工興建，1893年漢陽鐵廠基本完工，共有六個大廠，四個小廠，煉鐵爐兩座。1894年投產，開始均為官辦，從籌辦起至1895年，共用經費五百八十餘萬兩。中日甲午戰爭後，清政府因無力籌措經費，於1896年改為「官督商辦」。辛亥革命前夕，漢陽鐵廠工人約三千人，每年出鋼七萬噸。抗日戰爭時期，漢陽鐵廠部分設備被國民黨政府遷往重慶成立大渡口鋼鐵廠。解放後收歸人民所有。

輪船招商局

簡稱「招商局」。中國最早設立的輪船航運企業。1872年（清同治十一年）李鴻章招商籌辦。1873年1月成立。總局設上海，分局設煙台、漢口、天津、福州、廣州、香港以及橫濱、神戶、呂宋、新加坡等地。1885年（光緒十一年）改為官督商辦。1909年（宣統元年）歸郵傳部管轄。1912年改為商辦，更名商辦招商局輪船公司，後又改稱商辦招商輪船有限公司。1932年國民黨政府收歸國營，更名國營招商局，歸屬交通部。抗日戰爭期間，總局先遷香港，後移重慶。戰後遷回上海。1947年共有船460艘，33萬余噸。1948年成立招商局輪船股份有限公司。1951年改稱中國人民輪船總公司，香港仍沿舊稱。1985年成立招商局（集團）有限公司。

天津機器製造局

1872年，李鴻章在上海開辦的輪船招商局，是中國第一家近代輪船公司，也是洋務派興辦的第一個民用企業。它成立時買輪船3艘，到1877年收買了美國旗昌輪船公司，擁有輪船30多艘，形成一支實力較強的商船隊。

中國海軍新式軍艦「南琛」號

北洋海軍實力最為雄厚。1888年，北洋艦隊正式組成，擁有軍艦25艘，官兵4000多人，由淮軍將領丁汝昌任海軍提督。與此同時，旅順口和威海衛兩個海軍基地竣工，整個北洋海防體系的建設宣告完成。李鴻章得意地說：北洋海軍「聲勢已壯……入可以駐守遼渤，出可以援應他處，輔以各炮台陸軍駐守，良足拱衛京畿。」

為適應洋務運動的需要，洋務派還舉辦了京師同文館、福州船政學堂等一些新式學堂，培養翻譯人材、軍事人材和科技人材；又先派幾批留學生出國深造。

同文館的建立

我國歷史上很早就有人從事翻譯工作，但正式設立外語學校卻晚至1862年清政府在北京設立的同文館。在清政府與外國訂立《南京條約》《天津條約》和《北京條約》時，竟連一個懂得外文的中國人都找不到，任憑侵略者的蒙騙。

1861年奕欣奏請設立外語學校，培養外語人才和外交人才。1862年8月，同治帝正式批准成立「京師同文館」。學員學習漢文外，主要學習外文。聘有外籍教師英國人包爾騰，法國人司默靈、畢利干，俄人柏林，美國人丁韙良、傅蘭雅、海靈敦等先後任教。丁韙良從1869年任總教習，總管教務達30年。總稅務司赫德兼任監察官，實際控制了經費和人事大權。

同文館完全按正規學校來辦，陸續開設英文館、俄文館、德文館和東文（日文）館。只招收13、14歲以下八旗子弟，後又招收15—25歲的滿漢學員，也招收不限年齡的滿漢學員。學習期限初定3年，到1876年分為兩種：一是由外文而及天文、化學、測地等科的學生學制8年；一是年齡稍大、僅借中文譯本學習天文、化學、測地等科的學生，學制5年。1867年時增設算學、化學、萬國公法、醫學生理、天文、物理、外國史地等。學生最多時達120人。畢業生大多任清政府譯員、外交官員和其他洋務機構官員。設有印刷所，翻譯印《萬國公法》及數理化和文史等方面書籍。1902年同文館並入京師大學堂。

結局影響及原因

30餘年的洋務運動遭到其他資本主義國家的阻撓，通過各種渠道破壞洋務運動。

洋務派提倡「中學為體，西學為用」，希望利用先進的技術維護封建統治，改革不觸動封建制度。

後來的甲午中日戰爭證明，洋務運動沒有使中國走上富強的道路。但是，它引進了西方資本主義國家的一些近代科學生產技術，培養了一批科技人員和技術工人，在客觀上刺激了中國資本主義的發展，對外國經濟勢力的擴張，也起到了一些抵製作用。

洋務運動的評價

洋務派興辦近代工業初時是把「平中國」 和「敵外國」相提的。前者反映了國內階級矛盾，後者反映了清朝統治者同外國侵略者的矛盾。但在第二次鴉片戰爭後，已十分腐朽的清朝統治者處在「內憂」 與「外患」頻仍之時，洋務派只有依靠西方列強，共同鎮壓人民，才能維持其搖搖欲墜的政權。所以洋務運動實踐的結果必然否定了「敵外國」。如果說洋務運動是一場改革，那麼它只能是沿著半殖民地化的方向「改革」而已。這一點在所有列強都願意支持辦洋務的事實上得到證明。李鴻章說淮軍遇到「內地賊匪」，自信能取勝，遇到外國進攻，「勝負即不可知」。洋務大員丁日昌說，他的船炮「可以靖內匪，不能御外侮」。洋務運動進行了30年，並沒有使中國走上富強之路，卻在「自強」「求富」 的口號下，養肥了我國第一代軍閥集團。

洋務派主觀上並不希望中國出現資本主義，甚至在其創辦民用工業之時，一再表示不允許私人創辦同類企業，對資本主義的產生起到一定的阻礙作用。但由於洋務派在中國封建制度下，引進了同封建生產關系所不相容的新的生產力——西方先進的科學技術，必然在客觀上加速了封建生產關系的瓦解，從而刺激了中國民族資本主義的產生，這是不以洋務派的主觀意志為轉移的。洋務派辦民用工業，為了解決資金問題，採取「官督商辦」和「官商合辦」的方式，吸收私人資本。這「商股」部分即是民族資本主義因素。從70年代開始，更有一批官僚、地主、商人，直接投資於近代民用工業，終於使中國有了一點先進的生產能力，促進民族資本主義的產生，也就促進了資產階級的出現和無產階級隊伍的擴大。

此外，洋務派同頑固派的論爭及其對頑固派的不徹底的批判，多少動搖了恪守祖訓的傳統及綱常名教的絕對權威地位，對於學習西方，開了好的風氣。又由於洋務派組織翻譯了不少外國科技書籍，派遣不同年齡和資歷的留學生，因而培養了一批外交和科技人才，而介紹西方社會科學知識，對於促進民主思想的傳播，也起到開一代風氣的拓荒作用。在此基礎上，19世紀七、八十年代，從洋務官僚中分化出一批我國早期資產階級改良主義者。

最後，洋務民用工業的興辦，部分地抵制了外國經濟勢力的擴張。如 1872年李鴻章創辦輪船招商局，使「內江外海之利，不致為洋人盡占」，三年多時間，外輪損失一千三百多萬兩，美國旗昌行因不堪賠累，被招商局歸井。湖北官織布局開織後，江漢關進口洋布每年減少十萬多匹。中國資本能挫敗洋商，這在當時曾被視為「創見之事」。

學術動態

洋務運動對中國社會的影響

爭論的焦點是，洋務運動對中國社會半殖民地化是起促進作用還是起延緩作用，由此，形成了針鋒相對的兩種意見。

1．加速了中國半殖民地化的進程。持此論者有祁龍威（當時署名「漢聲」）、牟安世等人。

祁龍威認為：洋務運動「促進中國社會走上半殖民地的道路」。依據有二：首先，「洋務運動所練的軍隊及所舉辦的軍事工業，都具有半殖民地化的特徵。第一，受外國侵略者所控制，成為西方資產階級銷售過剩軍用器材，吮吸中國人民脂膏的『好場所』；第二，只能夠用以鎮壓國內人民革命，而不能夠用以抵抗外國侵略」。其次，「洋務派發展的經濟企業，先是『官辦』，後有『官督商辦』、『官商合辦』。經營管理之權，操之於『官』，直接與封建政權相聯系，為封建統治服務。這些企業在經濟上和技術上都對外國資本有緊密的依附關系，為西方資產階級對中國的經濟掠奪，增開了『方便之門』。這就決定了它們的性質，乃是具有封建性、買辦性的官僚資本主義」。

牟安世認為：洋務運動加速了中國半殖民地化的過程。首先，「在洋務運動時期，商埠由五口通商發展到三十六口通商。他們遍布中國沿海和邊疆，並在不同程度上深入到中國內地」。這「實際上說明了不平等條約的網羅的擴大和中國半殖民地化的加深」。其次，中國海關總稅務司赫德在這期間加強了他控制中國財政大權，洋務派在這個時期的外交活動也處處依賴洋人，執行賣國投降政策」。再次，「進出口貿易在不等價交換條件下逆差越來越大」，嚴重影響了國計民生。總之，「洋務運動時期乃是中國半殖民地半封建社會的形成時期，洋務運動並沒有延緩中國半殖民地化的進程，而是加速了它」。

2．延緩了中國半殖民地化的進程。此說以孔令仁、李時岳、胡濱為代表。

孔令仁認為：洋務運動對中國半殖民地化起了延緩的作用。因為：中國之所以會淪為半殖民地，「主要有兩方面的原因，一是打進中國的外來侵略者勢力太強了，另一是中國太落後」。在當時的情況下，「中國淪為半殖民地是不可避免的，甚至認為淪為殖民地、遭到瓜分也是可能的。在這種厄運面前，各階級都有自己的態度」。「洋務派在抵抗態度上沒有廣大人民堅決，但他們搞洋務，發展資本主義，講求富強之術，改良軍備，從長遠觀點來看，實在是抵抗外國侵略的有效方法，根本方法」，雖然由於各方面原因「大大削弱了它的成績。但通過洋務運動，中國畢竟建立了一支新式軍隊，出現了一批近代企業，這支軍隊在抵抗外國軍事侵略上是出過一些力的，這些近代企業在抵抗外國經濟侵略上也起過一些積極作用。所以，我認為洋務派對中國淪為半殖民地的作用，不是像清政府及頑固派那樣起了推進作用，而是像廣大人民那樣起了延緩的作用」。

李時岳、胡濱認為：洋務運動延緩了中國半殖民地化的進程。首先，「洋務派利用西方新式武器鎮壓農民起義的活動當然是反動的，但他們主張學習西方『長技』以防止外人覬覦的思想，在當時卻是具有進步意義的」。其次，「洋務派創辦的軍事工業，引進了西方先進的機器生產和科學技術，使清政府初步擁有一支使用近代化武器的海陸軍，在後來的對外戰爭中多少發揮了一些作用」。「如果說，十九世紀六十年代間，洋務派創辦的軍事工業主要是針對國內農民戰爭，那麼，到了七十年代中期，隨著國內農民起義的逐漸平息和外國資本主義侵略的日益加深，洋務活動的重心已明顯地轉移到抵禦外侮、防止中國殖民地化這方面來」。再次，「洋務派創辦的民用企業，較明顯地具有『收回利權』、『堵塞漏卮』的意義」。因此，洋務運動「在一定程度上起了抵制外國資本主義擴大在華政治經濟勢力的積極作用，延緩了而不是加速了中國半殖民地化的進程」。